Как управлять другими, как управлять собой.

С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне: "Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь".

3.5. ОСВОИЛИ ЛИ ВЫ ЭТИ ПРИЕМЫ?

Кроссворд № 3

По горизонтали:

Позиция при общении, характеризующаяся рассудительностью.

Отношение "Родитель" — "Взрослый".

Американский психолог, создатель трансактного анализа.

Позиция при общении, характеризующаяся безапелляционностью, уверенностью в своей правоте, способностью к покровительству.

Защита от манипуляций.

Отношение "Родитель" — "Дитя".

Вид пристройки, при которой слова воспринимаются наилучшим образом.

Управление собеседником с помощью умелого задания позиций в общении.

Отношение "Взрослый" — "Взрослый".

Вид пристройки, характеризующейся равенством позиций партнеров.

Отношение "Дитя" — "Дитя".

Отношение "Дитя" — "Родитель".

По вертикали:

1. Видный российский теоретик театра, введший для анализа взаимодействий понятие пристройки (сверху, снизу, рядом).

Отношение "Дитя" — "Взрослый".

Взаимодействие партнеров по общению, сопровождающееся заданием позиций каждого.

Отношение "Взрослый" — "Дитя".

Вид пристройки, осуществляемый при замечании, приказании, поучении.

Позиция при общении, характеризующаяся эмоциями, неуверенностью в себе, готовностью к подчинению.

Отношение "Взрослый" — "Родитель".

Отношение "Родитель" — "Родитель".

ГЛАВА 4

КАК РАСПОЛОЖИТЬ К СЕВЕ СОБЕСЕДНИКА

4.1. ЦЕЛИ И СРЕДСТВА Д Зачем это нужно

Первая задача деловой беседы — расположить к себе собеседника [см. 2-4]. Это вытекает, в частности, из правил науки убеждать (см. гл. 1): в силу седьмого правила на убедительность аргументов в значительной степени влияет, нравится собеседнику сам убеждающий или нет, ибо одни и те же аргументы у приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, у неприятного — как менее убедительные.

О Барьеры общения

Наибольшее расположение собеседников друг к другу возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов.

Однако на пути такого взаимопонимания лежат барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Преодолеть эти барьеры и помогают приемы, описанию которых посвящена эта глава. 126

Что для этого нужно

Думается, каждый образованный человек может назвать, что для этого нужно: быть прежде всего хорошим слушателем, проявить уважительное отношение к собеседнику, хорошо знать обсуждаемый вопрос, быть дружелюбным, уметь вызвать положительные эмоции, понравиться внешним видом и манерами, соблюдать правила этики и т.д.

Однако все не так просто, как кажется. И проявляется это при попытке реализовать эти намерения на практике. Потерпев фиаско, часто ищут причину не в своих неумелых, беспомощных действиях, а в личности собеседника, считая, что задача была изначально неразрешимой из-за отрицательных черт характера собеседника. Беседы с такими неудачниками показали, что, владея общими установками, они и не знают, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, из которых слагается умение расположить к себе собеседника.

Вербальные и невербальные средства

Латинское слово "verbalis" означает "устный, словесный". К вербальным средствам относятся прежде всего приемы убеждения, рассмотренные нами в первой главе. Действительно, убедительный своей аргументацией собеседник вызывает уважение и расположение к себе.

К вербальным средствам относятся также: рефлексивное слушание (см. о нем ниже) и комплименты — явные и скрытые.

К невербальным средствам можно отнести: нерефлексивное слушание, визуальный контакт, позы и жесты, взаимное расположение в пространстве, межличностное расстояние, паузы, ведение записей (во время деловой беседы), улыбка.

Особенно эти приемы эффективны в комплексе, тогда они, дополняя, усиливают друг друга.

Психологической основой расположения одного человека к другому является потребность каждого человека в положительных эмоциях. В благодарность за удовлетворение этой важнейшей человеческой потребности люди отвечают расположением к тому, кто вызвал положительные эмоции.

Познакомимся с этими приемами подробнее.

4.2. БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ

СЭ Почему мы плохие слушатели

Когда провели опрос на тему: "Что такое хороший собеседник?", то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место умение собеседника слушать.