Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Выводы, которые вы сами сделаете на основании конкретных примеров, станут вдвое, втрое, в пять раз более прочными убеждениями, чем те, которые я подам вам готовыми на тарелочке. Давайте рассмотрим примеры.

У Джона Рокфеллера-старшего был кожаный диван в офисе на Бродвее, двадцать шесть, где он каждый день дремал после обеда.

Основатель компании «National Cash Register» Джон Паттерсон не курил и не употреблял спиртного.

Фрэнк Вандерлип, являвшийся одно время президентом крупнейшего в Америке банка, ел всего два раза в день.

Любимым блюдом Эндрю Карнеги была овсяная каша со сливками.

Владелец газет и журналов Сайрус Кёртис ничто не любил так сильно, как тушеную фасоль.

Уоррен Баффет, один из самых богатых людей в мире, по-прежнему живет в доме, который он купил за тридцать две тысячи долларов сорок лет назад, и за обедом ест гамбургеры, запивая их кока-колой.

Какое впечатление произвели на вас эти примеры? Разве они не подтверждают моего заявления, что многие богатые люди живут весьма скромно? Прочитав об этом, вы вряд ли начнете возражать и сомневаться.

Принцип накопления

Не думайте, что одно-два беглых упоминания о каком-то предмете позволят вам достичь желаемого эффекта.

Должна быть преемственность впечатлений, каждое из которых подтверждает и подкрепляет предыдущее. Внимание слушателя раз за разом должно приковываться к какой-то определенной мысли. Эти напоминания накапливаются до тех пор, пока их совокупная масса не загонит нужную мысль в глубины сознания. Тогда она становится как бы частью личности, и ни время, ни другие события уже не могут стереть ее. Принцип, по которому это происходит, называется кумулятивным или накопительным.

Посмотрите, как он используется в предыдущем разделе в целой серии конкретных примеров, призванных доказать мысль, что многие богатые люди ведут скромный образ жизни. Заметьте, как он применялся в одной из предыдущих глав, чтобы подтвердить мысль, что Филадельфия – крупнейшая мастерская мира.

Образные сравнения

Много лет назад один слушатель моих курсов упомянул в своем выступлении о количестве жилых домов, разрушенных во время последней войны, и сказал, что если эти сожженные дома поставить в один ряд, то он протянулся бы от Нью-Йорка до Чикаго, а если выстроить людей, погибших в этих разрушенных домах, в одну линию с интервалом в полмили, то эта скорбная шеренга вернулась бы назад из Чикаго в Бруклин.

Цифры, которые он привел, я почти сразу же забыл, но прошло уже десять лет, а я без всякого труда могу представить себе картину сожженных домов, выстроившихся от Манхэттена до Иллинойса.

Почему так получается? Потому, что слуховые впечатления труднее запомнить. Что же касается зрительных впечатлений, то я помню, как много лет назад увидел пушечное ядро, застрявшее в стене старого дома на берегу Дуная. Это был след, оставленный наполеоновской артиллерией в ходе боев за Ульм. Зрительные впечатления похожи на это ядро. Они глубоко врезаются в память, сметая все противоречащие мысли подобно тому, как Бонапарт смел австрийцев.

Сила, заключавшаяся в ответе священника атеисту, в немалой степени объясняется тем, что этот ответ был наглядным. Эдмунд Бёрк использовал данный метод, когда в своей речи, осуждавшей высокие налоги, которые вынуждены были платить американские колонии, он пророчески заявил: «Мы стрижем не овцу, а волка».

Обратитесь к авторитетным людям

Будучи еще мальчишкой, я играл на ферме в Миссури, натягивая веревку поперек ворот, через которые проходили овцы. После того как первые несколько овец перепрыгивали через веревку, я опускал ее, но все остальные продолжали прыгать через воображаемое препятствие. Единственная причина, которая заставляла их делать это, заключалась в том, что прыгали овцы, идущие перед ними. Овца – это не единственное животное, которому свойственно подобное поведение. Почти все мы склонны делать то, что делают другие, верить в то, во что верят другие, принимать на веру слова авторитетных людей.

Один мой студент из нью-йоркского отделения Американского банковского института, был совершенно прав, начав свое выступление о бережливости следующим образом: «Бенджамин Франклин сказал однажды: «Если вы хотите знать, добьетесь ли успеха в жизни, то проверить это нетрудно. Способны ли вы экономить деньги? Если нет, забудьте о своих мечтах. Вы обязательно проиграете. Можете мне не верить, но это так»».

Пожалуй, только появление перед аудиторией самого Франклина могло бы иметь больший эффект. Эти слова производят впечатление. Они сразу отбивают охоту возражать и противоречить.

Однако, цитируя знаменитостей, учитывайте следующие четыре правила:

1. Выражайтесь конкретно

Какое из этих двух утверждений кажется вам более впечатляющим и убедительным?

• Статистика утверждает, что в Сиэтле самый высокий уровень медицинского обслуживания в мире.