Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

В упор не видим корпоративщиков

Многие российские предприниматели строят свои продажи так, как будто корпоративных заказчиков не существует в природе. Продажи ведутся через магазины или салоны. А главное – они полностью ориентированы на входящий поток. Это можно понять, если бизнес – бутик, торгующий модной одеждой. Но странно видеть такой же подход у компании, предлагающей офисную оргтехнику. Спрашиваю, кто их основные покупатели. Отвечают: различные организации и предприятия. Неудивительно: не многие известные мне семьи горят желанием приобрести в личное пользование копировальный аппарат. А как, спрашиваю, вы привлекаете клиентов? Ну как же, отвечают: мы открыли салон. Клиенты должны к нам заходить. А еще мы даем рекламу. Правда, немного. Потому что денег нет. Продажи идут совсем плохо. Подскажите: как же нам увеличить продажи?

Такая наивность всегда меня поражает. Для данного бизнеса основные заказчики – организации и предприятия. И привлекать таких клиентов нужно соответствующим образом. Все продажи должны быть выстроены так, как это эффективно для корпораций, а не для частных лиц. Это все равно, как если бы профессиональный пловец попытался выиграть соревнование по бегу, плывя кролем по беговой дорожке стадиона.

В других случаях клиентами бизнеса могут быть и организации, и частные лица. Но работа с клиентами выстроена так, как это требуется для частных лиц. Потом владельцы бизнеса говорят: «У нас есть клиенты-организации. Но их доля невелика. Хотя мы всегда им рады. И они иногда приносят нам заказы, которые не может сделать никакой частник. В принципе, ничто не мешает корпоративным заказчикам прийти в наш салон и сделать заказ». У них доля продаж корпоративщикам составляет 20 % оборота, а у конкурентов корпоративные заказчики приносят 85 % всех денег. И среднемесячный оборот у конкурентов выше в 12 раз. Причина в том, что у корпоративных заказчиков денег значительно больше, чем у частных лиц. И сделать крупные платежи им значительно легче.

В мировой экономике в целом 70 % всех платежей идут от организаций к организациям, в принципе не попадая в карманы частных лиц. И только 30 % платежей делается частными лицами. Причем получателями этих денег опять же выступают организации.

Поэтому практически везде, где вашими клиентами могут быть и частники, и корпоративщики, на последних можно заработать значительно больше. Да, совершить сделку с корпоративным заказчиком значительно сложнее. Да, они требуют особого подхода. Да, реклама на них действует слабо. Придется создавать отдел активных продаж и привлекать корпоративных заказчиков, выстраивая с ними личные связи и отношения. Но все это окупается суммами тех контрактов, которые вы с ними заключаете.

...

И запомните: самые крутые клиенты никуда не ходят и никого не ищут. Им все приносят. Прямо к креслу.

...