Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

ПРИМЕР

Мы проводили аудит продаж в сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.

Один из салонов сети находился в 70 метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон располагался на менее оживленной улице. Место было далеко не самым лучшим – как и проходимость клиентов.

Команда салона с самого начала понимала, что к ним будет заходить не так много потенциальных клиентов, как в другие салоны. Поэтому они должны «облизать с ног до головы» каждого клиента, который все-таки к ним зашел. Приложить все возможные и невозможные усилия, чтобы он сделал покупку. После чего пришел вновь и рекомендовал салон своим знакомым и друзьям.

В результате количество продаж составляло 17 % от общего числа пришедших в салон. Здесь нужно учесть, что покупатель часто совершает несколько визитов перед тем, как сделать покупку. Получается, что от трети до половины всех новых посетителей салона в конечном счете сделали в нем покупку.

Одним из факторов успеха стали консультации для клиентов по оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это.

И потом рассказывали своим знакомым, что за телефоном нужно ехать непременно в салон «И.», поскольку там помогут выбрать именно тот мобильный, который нужен. И люди ехали в «И.», проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи, которые были ближе к ним и удобнее расположены.

Для сравнения – другой салон той же сети. Он располагался на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в 3 раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей – на порядок выше. Сотрудников – в 3 раза больше, чем в первом.

Но количество продаж составляло всего 1–2 % от числа клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне, а сам салон – убыточным.

В чем причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только в работе продавцов и их профессионализме, ничего более.

Резюме: вы можете пытаться привлечь клиентов в вашу компанию различными способами. Вы можете тратить на это как угодно много сил и средств. Но в конечном счете только профессионализм ваших продавцов определяет успех или неудачу всех этих вложений.

На самом деле продажи – это профессия. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку: ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к клиенту – это пожалуйста! Ну, потеряет он одного клиента или сотню… Кому какое дело?

Повторю: продажи – это профессия. Не имея базовых профессиональных навыков, многие менеджеры по продажам работают откровенно слабо. И никогда не поднимаются выше 20–30 % собственного потенциала.