Карнеги: 150 упражнений, которые сделают вас мастером общения

С самого начала беседу нужно строить на дружественных тонах и начинать разговор с пунктов, по которым у вас с собеседником полное согласие. Это порой кажется скучным и необязательным, особенно если тема разговора животрепещуща и требует срочного решения.

Но для успеха нужно непременно пройти стадию согласия, иначе вам будет очень трудно склонить человека к своей точке зрения в том случае, если он с ней не согласен.

Метод положительных ответов

Часто бывает так, что результат разговора заранее ясен. Человек готов к спору и защите своей позиции, которая абсолютно противоположна вашей. У многих людей в подобных ситуациях срабатывает условный рефлекс – избежать этого разговора, чтобы не тратить лишних сил. Ведь результат все равно известен, зачем напрягаться? Если отношения с этим человеком для вас не важны, то, действительно, вы можете отложить разговор или вообще отменить его. А если это значимый для вас человек? И вопрос, который вы собираетесь обсудить, решать все равно нужно? Тогда вам придет на помощь метод положительных ответов.

Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:

«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»

«Да».

«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»

«Да».

«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»

Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.

Упражнение «Заставьте говорить „да“»

Чтобы применить метод положительных ответов, нужно очень хорошо продумать вопросы, в ответ на которые вы наверняка услышите «да».

Эти вопросы должны относиться к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Задание

Например, если вы ведете переговоры о закупке большой партии какого-то товара, то можете задать такие вопросы:

– Лучше сбыть товар оптом, не так ли?

– Торговать крупными партиями выгоднее, вы согласны?

И т. д.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора, и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета.

Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

Упражнение «Воображаемый портрет»

Очень трудно удержаться от спора, если предмет разговора вас очень волнует и вы хотите во что бы то ни стало переубедить собеседника.

Или, во всяком случае, привести такие аргументы, против которых он просто не сможет ничего возразить. Но именно в таких разговорах спорить нельзя! Ведь вы, проявляя излишнюю заинтересованность, информируете собеседника, на какую «кнопочку» он может нажать, чтобы вывести вас из себя. А если при помощи железных аргументов вы его «загоните в угол», он может перейти на прямую агрессию. Что же делать?

Задание