Каждую минуту рождается еще один покупатель

Однако хотя в своем завоевании Европы Барнум полагался прежде всего на смелость и напор, он использовал также методику, для которой в XIX веке еще просто не придумали названия: налаживание контактов.

Этот процесс можно описать так: друзья помогают друзьям достичь конкретных результатов. Отправляясь в 1844 году в Париж на Большую выставку – предшественницу Всемирной выставки или Международной торговой ярмарки, на которой производители выставляли свои товары, Барнум привез с собой 87 визиток людей, с которыми он хотел бы подружиться или просто больше о них узнать. Это и называется установлением контактов. Он все время расширял круг друзей и знакомых, которые могли бы ему помочь встретиться и подружиться с их друзьями. При умелом подходе возможности такого метода практически не ограничены.

Ф.Т. Барнум и знаменитый Генерал Том Там. До Барнума никто не разглядел в лилипуте суперзвезду. (Используется с разрешения, музей Барнума, Бриджпорт, штат Коннектикут.)

Когда Барнум захотел познакомиться с королевой Великобритании, он попросил своего друга Грили представить его послу США Эверетту, который был вхож во дворец и мог организовать ему аудиенцию. Это тоже налаживание контактов – попросить кого – то помочь вам встретиться с другим человеком, с которым вы еще не знакомы.

«От любого человека, с которым вы хотели бы познакомиться, вас отделяют всего две – три персоны», – утверждает эксперт в области установления контактов и автор книги «Власть людей» («People Power») Донна Фишер. А еще она пишет:

Установление контактов – это так же просто, как дружба, и так же сложно, как сватовство. Эта деятельность заключается в сборе и распространении информации и предполагает, что ты становишься источником контактов для других и учишься использовать их ресурсы.

Прося Грили о рекомендательном письме, Барнум обратился к человеку из своей социальной сети, чтобы тот помог ему встретиться с королевой. А Грили написал письмо члену своей сети контактов. По сути, Барнума от королевы Великобритании действительно отделяли всего два человека: для него ступеньками к столь высокопоставленной особе стали Грили и Эверетт.

И в вашем случае все обстоит точно так же. С кем бы вы хотели познакомиться? Кого бы хотели сделать своим новым клиентом? Или бизнес – партнером? Вернее всего, от этих людей вас отделяют не больше двух – трех человек.

Кто из ваших знакомых знает господина N?

Однажды один мой клиент посетовал на то, что хотел бы получить рекомендации для своей новой книги, но не знает, кого об этом попросить. И я решил обучить его главным принципам этой арены власти.

– А чью рекомендацию вам хотелось бы получить? – поинтересовался я.

– Какой – нибудь знаменитости, конечно, но это же невозможно. – ответил он.

– Почему?

– Потому что я не знаю ни одной знаменитости.

– Это и не нужно, – объяснил я.

Потом я велел ему составить список людей, чьи рекомендации он хотел бы иметь больше всего.

– Укажите имена всех, кто только придет вам в голову. И ничего не редактируйте. Если человек жив, смело включайте его в свой список.

Так он и сделал. А потом я посоветовал ему зайти в библиотеку и попросить адреса людей, вошедших в его перечень. Я знал, что если это действительно знаменитости, то сведения о них должны быть в справочнике «Кто есть кто» или в каком – нибудь другом биографическом справочнике. Библиотекарь даст ему контактную информацию, и он сможет написать всем этим людям письма и изложить свою просьбу.

– А теперь я хотел бы, чтобы вы сделали еще кое – что, – продолжил я. – Чтобы вы задали всем своим друзьям и родственникам один – единственный вопрос.

– Вопрос? Какой?

– Магический вопрос. Вам надо всего лишь спросить: «Кто из ваших знакомых знает господина N?» Можете назвать любое имя из своего списка.

– Вы имеете в виду, что, если я хочу познакомиться с известной обозревательницей и автором газетной колонки, пишущей под псевдонимом Дорогая Эбби, мне достаточно только спросить у своей жены, нет ли у нее знакомых, которые знают Дорогую Эбби?

– Вот именно, – ответил я. – Но спросить нужно не только у жены. Спросите также у друзей, соседей, клиентов. У людей, с которыми встречаетесь в своих бизнес – клубах, с которыми вместе едете в лифте… Словом, всех, кто входит в вашу сеть контактов.

Он последовал моему совету и уже через сутки узнал, что один из его клиентов действительно дружит с Дорогой Эбби. Мой клиент позвонил ему, и тот организовал встречу с известной журналисткой. И она написала отзыв на его новую книгу, который он потом поместил на обложке.

Посещайте салон Кэрри