Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Мой коллега Илай, тоже бизнес-тренер, в свое время много лет прослужил офицером в израильской армии. «Конечно, они бесследно исчезают, – сказал он мне. – А куда им деваться? Стыд заставляет их отпрянуть, отойти прочь. Во время сеанса вы создали такое мощное силовое поле, что происходящее действительно кажется им похожим на волшебство, и они взмывают ввысь, словно опьяненные. В таком совершенно новом для себя состоянии ваши клиенты изливают душу и раскрываются намного сильнее, чем обычно, и добиваются намного большего».

Я впала в отчаяние, когда поняла, насколько точно он мне все объяснил. Илай продолжал: «Несколько часов спустя или на следующее утро, когда они выйдут из транса, проснется их самолюбие. Эти люди поймут, что с ними произошло и сколько всего они нарассказали, и начнут причитать: “О, что же мы наделали?”»

Илай сравнил это с утренним пробуждением после бурной пьяной ночи, когда человек со стыдом осознает, что натворил, поддавшись чьему-то дурному влиянию. В заключение мой коллега напутствовал меня: «Никогда не заставляйте людей погружаться в себя глубже и раскрываться больше, чем они сами этого хотят. Ваша задача состоит как раз в том, чтобы они не достигли той невидимой “высшей точки” и не раскрылись в большей степени, чем это необходимо».

С годами я поняла, что ощущение безопасного убежища может иметь и другие побочные эффекты. Иногда люди, сами того не понимая, поскольку чувствуют себя в безопасности и, как им кажется, обладают значительными силами и возможностями, подбираются чересчур близко к их собственным «демонам», к встрече с которыми не готовы. Этот вызов – одна из оборотных сторон доброжелательной или сосредоточенной харизмы.

Помню один весьма необычный сеанс, когда под моим руководством один из клиентов, словно постепенно прозревая, все лучше и лучше узнавал себя. О, вот это был кайф! По словам этого человека, он увидел в себе столько возможностей, что казалось, с его глаз спала пелена, и он ощутил необычайный подъем, словно родился заново. Я подумала: «Вот где настоящий триумф!» и, дав ему несколько ценных, с моей точки зрения, наставлений, отправила домой.

Целый месяц от него не было никаких вестей. Я немного встревожилась, но предположила, что, скорее всего, он не теряет времени даром и занимается отработкой полученных навыков. Когда мой клиент наконец позвонил, то рассказал, что случилось: «Вы даже представить себе не можете, какое влияние оказало на меня наше с вами получасовое занятие! Я больше недели не выходил из собственной квартиры. За этот небольшой срок весь мой привычный мир изменился. Он был перевернут вверх дном».

Да, он все-таки вернулся, возродился, словно птица феникс, восставшая из пепла. Его последующее устойчивое продвижение по службе – неизменный для этого человека повод благодарить меня по сей день. Но нам просто повезло. Я бессознательно подвела его к невидимому рубежу, за которым могла поджидать либо опасность, либо удача, и при этом не держала крепко за руку. Он был свободен в своем выборе. Словом, пан или пропал!

С тех пор под руководством более мудрых наставников я научилась не поддаваться тому волшебному чувству, которое может создать харизма, и вовремя нажимать на тормоза, чтобы комфорт моих клиентов создавался постепенно, не за один, а хотя бы за несколько сеансов.

Нелегко, однако, пытаться осадить людей в разгар подобных переживаний, не оставив в их душе чувства обиды и отверженности. Вот несколько подходов для «мягкой посадки», которые стоит попробовать.

1. Сосредоточьтесь. Как только собеседник начинает с вами делиться сокровенным, мысленно спросите себя: «А не пожалеет ли он завтра о сказанном сегодня?»