ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Важно! Заметьте, что в последней реплике менеджера нет натиска и не чувствуется острое желание «впарить», а есть желание помочь клиенту и вместе решить, нужен ли ваш продукт. Понятно, что нужен! И вы в любом случае будете продавать! При этом надо создать иллюзию вашей незаинтересованности, как будто есть вариант, что вы сейчас поймете, что продукт не нужен и реально не будете продавать. Это крайне важно: если клиент почувствует вашу нужду, то будет закрываться от вас.

Плохой пример:

Менеджер: Владимир Владимирович, наша компания предоставляет услугу… . Я предлагаю вам приобрести наш продукт!

ЛПР: Нет; Не надо; Не интересно…

Менеджер: Но вы же еще ничего не знаете; Но я ведь вам еще ничего не рассказал; Может быть, вас заинтересует, когда я вам расскажу; Мы сделаем скидку специально для вас…

ЛПР завершает звонок, и во многих случаях продажа необратимо испорчена! Виной всему фраза «я предлагаю вам». Если вы так говорите (а я думаю, так и есть), то забудьте эту фразу и аналогичные «я хочу предложить» или «заинтересует ли вас», особенно на начальной стадии общения с ЛПР. Ему сто раз в неделю говорят эти слова, и даже если он не поймет умом, то подсознательно он уже знает, что сейчас ему будут что-то продавать. Поймите это! И избегайте фраз и ситуаций, когда у клиента может возникнуть ощущение, что его хотят лишить денег.

Возвращаемся к беседе…

ЛПР: Да, задавайте вопросы.

Или

ЛПР: Нет, у меня нет времени.

Менеджер: Это займет буквально 2-3 минуты, или я перезвоню вам, когда будет удобно.

Чаще соглашаются сейчас, так как 2-3 минуты звучит немного, а в другом случае вы будете звонить и докучать снова (так думает клиент).

Сейчас надо задать несколько заранее подготовленных вопросов, отвечая на которые, клиент сам подводит себя к продаже. Разумеется, вопросы должны звучать так, чтоб ответы были положительными.

Например, если вы продаете валенки, можете спросить «бывает ли так, что зимой у вас мерзнут ноги?» или «как часто зимой ваши сотрудники болеют и приносят вам убытки из-за отсутствия на работе?»

Принято называть этот этап переговоров «выявление потребностей». Никогда мне не нравилось это определение, ведь мы задаем вопросы, чтоб продать, тем более, мы знаем ответы и знаем, куда звоним, а значит, независимо от «выявления потребностей» мы будем доводить продажу до конца. Разве что эта формулировка уместна в глазах клиента, точнее в ушах клиента, так как мы создаем впечатление выявления.

Это сугубо мое мнение, и раз выдалась такая возможность, я не мог не сказать об этом. Я этот этап называю «подготовка к презентации» или «интервью», так как вопросы мы задаем такие, чтоб потом ответами клиента оперировать в процессе презентации и после нее, работая с возражениями.

Важно! Не грузить клиента слишком долго, и вопросы должны быть простыми. А главное, задавайте вопросы не шаблонно, не как операторы.

Если ситуация позволяет, то можете презентовать ваш продукт, если же есть хоть малейшие сомнения, что клиент не готов продолжать, то сами, «пока не послали», завершите разговор, сказав:

Менеджер: Большое спасибо, Владимир Владимирович, за ответы, я подготовлю для вас предложение и вышлю на почту, и позвоню для обсуждения.

Или

Менеджер: Судя по ответам, я понимаю, что наши услуги (или продукты) будут полезны вашей компании, вам удобно это обсудить позже (например, после КП на почту) или сейчас?