Китай без вранья

Тема гуаньси активно обсуждается среди западных менеджеров, работающих в Китае, поскольку гуаньси – это то, что противоречит строго официальному решению любых вопросов на Западе и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела. Почему в Китае не работают законы, а работают гуаньси? Почему нельзя все решить через формальные процедуры, а только через связи? Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным – многие вопросы решаются именно по знакомству, а не в ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать. И если западные страны за этим видят некую глубинную коррупцию, то при более внимательно рассмотрении стоит признать, что это – традиционная часть культуры многих, в основном азиатских, стран.

Вряд ли нас может удивить, что для трудоустройства, открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы хорошие социальные связи – гуаньси.

Гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность – хуэйбао (). Любое обращение за помощью через гуаньси автоматически означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Иногда китайцы специально делают вид, что проблему удалось решить только благодаря связям (хотя все можно было решить и вполне официальным образом), всячески преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя себя почву для ответной просьбы с вашей стороны.

Гуаньси

для Китая – это основа любых взаимоотношений. Через них ведется бизнес, устраиваются браки, покупается и продается товар, оформляются и аннулируются сделки. Именно поэтому китаец, говоря с вами о делах, прежде всего будет постоянно намекать на множество своих знакомых в разных слоях общества – он описывает широту своих гуаньси и тем самым создает себе «лицо». Широта гуаньси, по сути, указывает на значимость человека в обществе.

Именно поэтому нередко, даже имея возможность что-то сделать официальным путем, китаец будет пытаться все совершить через гуаньси – ему так кажется надежнее и правильнее. Вместо того, например, чтобы обратиться в официальную фирму по продаже оборудования, он будет искать знакомых и друзей знакомых, чтобы с их помощью решить вопрос в рамках привычной ему системы гуаньси. Именно поэтому в Китае столь широко распространилось выражение «зайти через заднюю дверь» – «цзо хоу мэн» (

), то есть все сделать неформально. Нередко для того, чтобы получить какие-то льготы или скидки (например, при размещении в гостинице), разрешение на открытие бизнеса, нужна не хорошая юридическая фирма, а умение «зайти с черного хода».

Сложность ведения любой деловой активности в Китае иностранцами заключаются именно в том, что они не обладают реальными гуаньси в китайском обществе, не принадлежат ни к какому китайскому клану. Конечно, связи можно наработать с течением времени, но в любом случае никогда иностранец не станет равным китайцу по своим гуаньси, а поэтому всегда будет проигрывать ему.

Вот несколько простых правил относительно гуаньси:

– относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси,

которые вы услышите от вашего китайского партнера. В подавляющем большинстве случаев он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;

– стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству переговоров, заключенных сделок и успешных контрактов, сколько к наработке именно неформальных гуаньси. Для этого будет нелишним рассказать, что у себя на родине вы тоже обладаете немалыми гуаньси;

– не путайте простое знакомство (их у вас будут сотни в Китае) или дружелюбие по отношению к вам с гуаньси. Гуаньси – это то, что действительно может сработать в случае, если вам понадобится какая-то услуга. То есть ваш китайский знакомый должен быть готов помочь вам сделать что-то не за материальное вознаграждение, а из уважения к вашему социальному статусу. Естественно, вы на себя тем самым также возлагаете обязательство помочь ему в случае необходимости;

– не преувеличивайте значение гуаньси – китаец, скорее всего, никогда не будет действовать против законов своей страны ради «хороших гуаньси» с вами.

Примите во внимание время года