Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Так как юэбины дарят на праздники, а настроение во время традиционных торжеств всегда отчасти мистическое (все надеются на чудо), то лучше, чтобы ценник имел позитивный подтекст. По этой причине изначально цена была установлена на уровне 18 юаней. На китайском единица созвучна с обозначением желания или пожелания, а восьмерка символизирует богатство, поэтому число 18 ассоциируется с пожеланием разбогатеть, так что при выходе на рынок или проведении акций, направленных на стимулирование сбыта, цена 18 юаней кажется очень удачной. При продаже дорогих товаров (например, бытовой техники или ювелирных изделий) устанавливают цены 1888, 8888 юаней или схожие по символике. При выходе на китайский рынок имеет смысл поиграть с восьмеркой при ценообразовании и задействовать символизм китайской культуры.

Другая особенность психологии китайских покупателей – «брать то, что растет, и не брать то, что падает». Так как китайцы любят прогнозировать тенденции, они не покупают товар, цена на который снижается, ожидая попозже приобрести его дешевле. И наоборот: если цена вдруг начала расти, это стимулирует людей купить побыстрее, пока она не выросла еще больше. В принципе, это вписывается в рыночный принцип «покупай дешево, продавай дорого», только потребители стремятся приобрести дешевле для себя, а не для перепродажи.

Вот другой пример того, как для китайцев значим символизм.

Возле китайских больниц обычно много ларьков, продающих цветы и фрукты. Между ними жесткая конкуренция, они вынуждены держать низкие цены.

Владелец одного магазинчика придумал способ увеличить объем продаж, повысив цены. Он закупал яблоки у одного фермерского хозяйства и договорился, чтобы на начинающие поспевать фрукты наносили наклейки в виде иероглифов «здоровье», «долголетие», «счастье» и т. п. На яблоки светило солнце, они краснели, а места под наклейками оставались желтыми. Таким образом, получались яблоки с благими пожеланиями.

Естественно, все посетители, навещавшие больных родственников и друзей, покупали именно эти яблоки, предпочитая заплатить немного больше.

ИСТОРИЯ 81Когда убыток на самом деле прибыль

Янь Тао купил большую партию картофеля, но не стал перепродавать ее с прибылью. Он связался с сотней ресторанов и выяснил их закупочные цены. Они составляли один юань за полкилограмма картошки. Тогда Янь Тао предложил им свой картофель по цене 8 цзяо (80 копеек) за полкило. Рестораны, естественно, согласились. Надо сказать, что эта цена (8 цзяо) была ниже той, по которой он купил товар. То есть получается, что действовал он себе в убыток.

Однако после того, как начались поставки и рестораны остались довольны качеством картошки, Янь Тао связался с производителями самой разной сельхозпродукции – помидоров, огурцов, зелени и всего остального – и сообщил, что сотрудничает с сотней заведений. Он предложил использовать его связи для продажи их продукции в эти рестораны за небольшой процент с каждой поставки. Смысл идеи был в том, чтобы свести продавцов и покупателей, подписав перед этим долгосрочные договоры о комиссии с первыми. Поставщики, в свою очередь, согласились. В результате к концу года Янь Тао заработал больше миллиона юаней.

Он применил две стратагемы. Первая – «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (потратил деньги на картофель, пожертвовав ими ради установления гуаньси с менеджерами ресторанов). Вторая – «Извлечь нечто из ничего»: использовал связи (которые нематериальны) для получения денег (которые материальны).

ИСТОРИЯ 82Пейте, дети, молоко!

Обычно считается, что сильные обижают слабых. Однако слабость тоже имеет свою силу. Слабые могут использовать сильных для решения многих проблем и получения выгоды – и речь идет не только о том, что слабый может попросить сильного защитить его. Например, у больших компаний бывает много акционеров. Крупный (то есть сильный) акционер должен организовывать работу, предусматривать риски, принимать решения, а мелкий акционер, который не имеет права голоса или обладает весьма ограниченными полномочиями, ни за что не отвечает и всего лишь получает свои дивиденды.

Иногда выгодно выглядеть слабым. Привожу классический пример на эту тему.

Молочное производство в Китае сосредоточено в основном в северном регионе страны – автономном районе Внутренняя Монголия. Здесь расположены обширные пастбища, есть хорошие условия для развития животноводства, поэтому крупнейшие компании мясомолочной отрасли имеют тут свои производственные базы.