Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

♦ Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги! Так вы все испортите.

♦ Что делать, если по телефону ответили: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Самый подходящий вариант – спросить: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить нельзя?»

Примеры первых фраз холодного звонка:

« Вам звонит Пупкин из компании “Заноза”. Мы помогаем таким-то предприятиям в том-то и том-то. В зависимости от того, что вы используете, у нас может быть то, что способно помочь вам решить такие-то проблемы (заработать больше, сэкономить и т. п.)…»

«Здравствуйте, Сергей Иванович! Согласно моим данным, вы водите машину марки “Драндулет-600”2002 года выпуска. Я звоню вам потому, что наша компания специализируется на поставке деталей к таким машинам, как ваша…»

Рекомендуемый ресурс: Стивен Шиффман «Техники холодных звонков».

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 19. Директ-мейл

Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их письмами. Одно письмо ничего не даст – нужна серия писем!

Совмещайте рассылку с телефонными звонками. Полезно прозвонить этих 100 клиентов перед отправкой писем – хотя бы с целью убедиться, что нужный вам человек действительно работает в компании.

Полученную почту сортируют на предмет выбросить/не выбросить. Если вы разместите на своем конверте логотип и рекламный слоган, есть риск, что его отправят в мусорное ведро, не открыв. Вспомните, как вы сами поступаете с рекламными письмами. Поэтому отправляйте письма на имя конкретного человека с наклеенными вручную марками, без логотипов и подписанные от руки. Тогда они не похожи на рекламную рассылку и есть шанс, что письмо откроют.

Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»

Возможная структура письма:

♦ Заголовок.

♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.

♦ Последствия нерешения проблемы.

♦ Варианты решения проблемы.

♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).

♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.

♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.

♦ Список предоставляемых гарантий.

♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.

♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.

Пишите одному человеку.

Пишите от первого лиц.

Пишите короткими фразами и абзацами.

Используйте разговорный язык.

Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________