Ключевые идеи книги: Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. Денис Каплунов

Если вы собираетесь подготовить коммерческое предложение и не знаете, с какой стороны к нему подойти, не нужно мысленно ставить на себе крест. Продажи не любят слабых духом.

Вы сами можете составлять коммерческие предложения не хуже профессиональных копирайтеров.

Существует целый ряд правил, позволяющих справиться с боязнью чистого листа:

1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами.

2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений.

3. Возьмите любой небольшой текст и воспроизведите его своими словами.

4. Изучайте литературу, связанную с особенностями написания текстов.

5. Найдите наставника.

У каждого коммерческого предложения есть своя цель. Сосредоточьтесь не на процессе, а на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».

Помните, вы знаете, ваши товары и услуги лучше всех, и можете ответить на ключевые вопросы о них. Вы также лучше всех знаете своих клиентов, потому что уже продавали им свои продукты. Поэтому для подготовки успешного КП нужно понять систему, структуру и разобраться с рычагами убеждения.

Никто не может со стопроцентной вероятностью предугадать поведение потребителя. Как только вы начнете запускать коммерческое предложение в работу – вы начинаете эксперимент. Если после первой серии вы понимаете, что результат далек от желаемого, можете заменить информацию в тексте и тестировать дальше.

Виды коммерческих предложений

Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента.

Общая теория гласит, что существует два вида коммерческих предложений – персонифицированные и не персонифицированные. Практики в сфере продаж и копирайтинга предпочитают делить КП на горячие и холодные.

«Холодное» коммерческое предложение – первое обращение к новому клиенту. «Горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения. Каждый из указанных видов имеет свои особенности и выполняет разные задачи.

Горячие коммерческие предложения

Что мы видим в этих примерах? Мы напоминаем клиенту о том, что у нас была встреча, повторяем его же вопрос и сразу делаем наше предложение. Мы не ходим вокруг да около, придумывая, чем же таким интересным увлечь клиента, а сразу даем то, что он хотел увидеть. А теперь вопрос на засыпку: насколько клиент готов читать то, что он сам хотел узнать?

Горячие коммерческие предложения во всех отношениях персональные, т. к. составляются для конкретного клиента. Прежде чем отправить такое предложение, вам нужно собрать о клиенте информацию. Текст горячего коммерческого предложения должен содержать максимально конкретное предложение, возможно, даже в нескольких вариантах на выбор. Спустя несколько дней после отправки КП можно позвонить клиенту и обсудить конкретные точки взаимодействия.