Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

«Я не так давно читал статью о «название любой индустрии». Там было упоминание о ранних днях, когда поле деятельности было свободно, и каждый пытался захватить долю рынка, получить точку опоры. Это дало начало к фазе «объединения», когда происходит период затишья, знаете, менее успешные бренды отходят к стене, а краткосрочные случайные компании набирают оборот, и рынок медленно решает, кто в итоге выживет.

В соответствии с этой статьей, это дало начало ряду объединений в каждом важном секторе. Вам было все труднее и труднее добиваться особого положения на рынке, поэтому эпизод объединения был справедливым в данном случае. Обычная история, большие рыбы сливаются в более крупные, чтобы сократить расходы и укрепить границы в попытке обеспечить выживание, и лишь немногие остаются независимыми, чтобы занять нишевые секторы».

Я не предлагаю нашим продавцам составлять такую длинную речь, конечно, но этот пример иллюстрирует, как Утверждение Жака могут подходить к любой ситуации в контексте продаж. Шаблон (появление, консолидация, конвергенция, слияние, нишевая фрагментация) хорошо подходит для большинства индустрий.

Интересное отличие между экстрасенсорикой и продажей в том, что экстрасенсорика имеет дело со взрослыми людьми, продавец имеет дело с молодыми фирмами. Поэтому времена должны меняться. Ели бы были в 1980 году, и продавец обсуждал индустрию персональных компьютеров, все шаблоны были бы уместны, но при использовании будущего времени.

Эффект Барнума

Это еще одна техника, которая в равной степени применима к компаниям и людям.

Предположим, продавец хочет сказать что-то легко воспринимаемое и умное о компании клиента. Вот пример:

«Разумеется, у вашей индустрии были подъемы и спады? Я как-то читал статью в Форбс. Не буду вдаваться в подробности, но смысл был в том, что за прошедшие два или три года произошли по-настоящему радикальные перемены в сфере потребительского спроса. Это значит, что удержаться на гребне волны становится все сложнее. И, к сожалению, нет признаков того, что темпы будут снижаться. Вы читали об этом?»

Это Эффект Барнума, который может подойти к практически любой индустрии, в любое время и может сойти за разумный комментарий от знающего и информированного человека. Другой пример:

«Я разговаривал со своим старым другом на конференции на прошлой неделе. Он имел опыт работы в вашей индустрии и говорил, что это дело случая — найти бизнес, если вы знаете, где его искать, но проблема заключается в том, чтобы заставить его приносить деньги.

Тонкие границы становятся все тоньше, и вы должны думать на перспективу, чтобы заставить его приносить доход. Возможно, это относится к некоторым секторам в большей мере, чем к другим».

Я могу представить несколько деловых обедов, за которыми такого рода прием мог бы наконец завязать разговор и дать клиенту впечатление, что он работает с информированным человеком.

Применяем «факты»