Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж

Ваше последнее действие – убедительно попросить его принять решение. Вы потратили много усилий на подробную презентацию, поэтому не завершайте встречу до тех пор, пока не зададите последний вопрос! Вам нечего терять, а приобрести вы можете все.

Бывает, что на последних этапах круга убеждения вам приходится вести переговоры. Иногда покупатели хотят изменить предложенные вами условия. Вам важно знать, как отличать просьбу о начале переговоров от замечания, и помнить, каковы четыре этапа подготовки к переговорам. Для этого вам понадобятся все ваши навыки продавца; по сути, именно здесь проявляется ваше умение убеждать. Не забывайте: если покупатель вступает с вами в переговоры, значит, он хочет купить ваш продукт. Таким образом, осталось лишь выработать подходящие условия.

Отойти на шаг назад

В каждом этапе круга убеждения есть свои нюансы и моменты, которые могут заставить покупателя сказать «нет». Прежде чем углубляться в круг убеждения, важно понять, что с самого начала процесса продаж способно вызвать у покупателя сомнение или опасение. Это – тема главы 5.

Основные моменты главы 4

• Вот четыре этапа, которые нужно запомнить: 1) создание взаимопонимания; 2) определение потребностей; 3) представление решений и 4) заключительные вопросы.

• Три возможных действия: 1) задать вопрос; 2) ответить и 3) промолчать.

• Во время презентации вы объясняете покупателю, по каким причинам ему стоит купить ваш продукт или услугу.

• Всегда помните: вам платят не за то, что вы делаете презентации. Вам платят за заключение сделок.

• Прежде чем ответить на вопросы или замечания покупателя, восстановите взаимопонимание с ним.

• Не обязательно отвечать на вопрос сразу! Вы можете задать встречный вопрос, чтобы понять, что беспокоит покупателя.

• Ваш последний шаг – попросить покупателя немедленно начать действовать.

Глава 5

А не начинается ли «нет» покупателя с вас?

Обернитесь назад и вспомните самое начало пути. Нет, не начало процесса продаж. И даже не ваш первый успешный контракт с клиентом. Вспомните время задолго до начала вашей деловой активности: каким были вы и ваши представления о том, как нужно зарабатывать на жизнь. Давайте поговорим начистоту о вас лично и о вашем отношении к карьере в торговле.

Вам будет сложно или даже невозможно прикладывать должные усилия к ремеслу продавца, отдавать делу всего себя, если вы не верите в то, что вы делаете. Это правило работает во многих областях жизни. Однако особенно оно актуально в торговле. Если вы не верите в то, что продаете, в это не поверит никто.

А не продаете ли вы воздух?

Профессия продавца требует, чтобы вы всегда выкладывались по полной. Это отнюдь не то же самое, что выполнять механическую работу, когда не имеет значения, устали ли вы, злы, голодны или погружены в свои мысли, – вы все равно вполне прилично сделаете то, что нужно.

Торговля – совсем другое дело, здесь ваше состояние сразу скажется на результатах работы. Навыки продаж, если использовать их умело, почти незаметны со стороны. Если вы мастер своего дела, то будете казаться покупателю просто приятным человеком, который, так уж случилось, обладает всесторонними знаниями о данном продукте.

А вот если вам не хватает мастерства – применение вами методов продаж заметит каждый. Более того, вы будете прямо-таки излучать неловкость и напряжение. Всем станет совершенно очевидно, что вы пытаетесь опробовать на людях заученную методику. От покупателя трудно скрыть, как вы относитесь к своей профессии или к продукту. Он сразу почувствует, что вам не нравится компания, в которой вы работаете, или даже целая отрасль. Он ощутит, что вы в действительности не желаете иметь с ним дела, что он вам не нравится.

Здесь действительно важно, кто вы такой, во что вы верите и как управляете своими чувствами. Именно это влияет на ваш успех в продажах и на то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Поэтому давайте обсудим те мысли и чувства, которые все мы по-человечески испытываем, и то, насколько сильно они мешают или помогают нам работать.

Глубоко ли ваше убеждение?

Насколько вы верите в свою отрасль и в предлагаемые вами продукты? В торговле есть важный принцип: нельзя продавать воздух. Что эта фраза значит для вас?

В ней заключена идея о том, что, если вы хотите достичь высот на торговом поприще, продавать нужно что-то ценное. Очень важно, чтобы покупатель осознал эту ценность – тогда он купит продукт, но еще важнее, чтобы эту ценность осознали лично вы.

Считаете ли вы, что есть люди, продающие то, во что они сами не верят? По правде говоря, многие специалисты по продажам не вполне убеждены: