Коммерческая деятельность: конспект лекций

Американцы имеют настрой обсуждать не только общие вопросы, но и предпочитают подробно обсудить детали. Обычно они хорошо относятся к партнерам, отличаются дружелюбием, одновременно требуя такого же отношения к себе.

Китайцы предпочитают вести переговоры поэтапно.

На первом этапе они уточняют позиции, очень внимательны к внешнему виду партнеров, по которому они определяют их статус, к манере их поведения. В процессе общения китайцы стараются выделить людей, которые проявляют к ним симпатию. Это помогает им в дальнейшем влиять с их помощью на позицию партнеров.

На втором этапе переговоров происходит обсуждение проблемы. В ходе обсуждения китайцы внимательно относятся к допущенным партнерами ошибкам, которые стараются использовать для оценки возможностей партнерской фирмы.

Третий этап проведения переговоров является заключительным. На этом этапе партнеры принимают решение. Китайцы предпочитают принимать решение не за столом в ресторане, а дома.

Французы обычно избегают обсуждения проблемы, находясь с партнером с глазу на глаз. Они отличаются независимостью, учтивостью, вежливостью и любезностью. Внимание уделяют предварительному обсуждению и договоренностям. Предпочитают не вступать в конфронтацию с партнерами. Переговоры ведут на родном языке.

Японцы стараются избегать обсуждения, не любят столкновений с позициями партнеров, большое внимание уделяют налаживанию личных отношений, проявляют повышенное внимание к собеседнику. Очень чувствительны к мнению общества. Отличаются точностью и пунктуальностью.

Немцы предпочитают заранее прорабатывать свою позицию в партнерских отношениях. В процессе переговоров последовательно обсуждают все вопросы.

Англичане отличаются тем, что всегда стараются избегать столкновений по обсуждаемым вопросам, обладают гибкостью в общении, всегда идут навстречу партнерам. Предпочитают минимум подготовки к переговорам.

Венгры предпочитают вести переговоры в официальной обстановке, а не за ресторанным столом. Не любят торговаться, быстро уступают партнерам.

Арабы считают главным условием установление доверия между партнерами. Отличаются соблюдением традиций ислама, согласно которым постоянно обращаются к своим корням, к своему прошлому. Предварительно прорабатывают все детали переговоров.

После того, как переговоры проведены, необходимо письменно заверить их содержание.

Итоги переговоров подлежат обязательному обсуждению в фирме, независимо от положительного или отрицательного результата переговоров.

Деловая переписка также является важной составляющей в процессе делового общения бизнесмена с партнерами. Бизнесмен должен уметь писать письма и отвечать на запросы.

Служебное письмо имеет следующую структуру:

1) обоснование актуальности запроса;

2) содержание запроса;

3) ожидаемый результат с формулировкой гарантий.

Сопроводительное письмо состоит из следующих пунктов:

1) сообщение о высылаемом материале;

2) уточняющие сведения.

Письмо, имеющее в своем содержании просьбу, должно излагать причины просьбы, суть просьбы и ожидаемый результат. Письмо-просьба должно начинаться со слова «прошу».

Письмо-ответ состоит из следующих частей:

1) повторение просьбы;

2) причина отказа;

3) констатация отказа.

Отказ должен смягчаться определенными фразами, например: «К сожалению, ваша просьба не может быть удовлетворена…».

Если автором письма является организация, письмо пишется от третьего лица.

От первого лица пишутся такие письменные документы, как: приказы, служебные письма, заявления, докладные и объяснительные записки.

Содержание письма должно быть кратким, и емким по содержанию.

В процессе предпринимательской деятельности проводятся различные выставки, презентации, пресс-конференции. Целью этих мероприятий является привлечение новых партнеров и клиентов к продукции фирмы.

Выставка проводится по следующей схеме:

1) определение цели выставки;

2) составление плана проведения выставки;

3) размещение экспонатов;

4) планирование направления передвижения посетителей.

Успех выставки зависит от профессиональной работы стендистов. Они должны иметь высокую квалификацию, соответствующую одежду, отлично владеть правилами межличностного общения, обладать тактом. Немаловажным требованием к стендистам является их способность к сохранению служебной тайны.

Пресс-конференция проводится в первой половине дня. В ней принимают участие журналисты, корреспонденты радио и телевидения. Список приглашенных составляется и рассылается за месяц до планируемого мероприятия, а потом рассылка повторяется за одну-две недели до мероприятия.

Презентации проводятся с целью предоставления потребителям информации о возможностях фирмы, ее новинках и дополнительных качествах товаров. Презентация является рекламной акцией. Подготовка к презентации проходит аналогично подготовке к выставке.