Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Это было потрясающе, ничего подобного в других аналогичных компаниях я не слышала. Обычно, пока ждешь звонка или тебя переключают на другой номер, звучит какая-нибудь классическая или не очень мелодия. А вот чтобы так обыграть свой бизнес… В общем, компания «Мур-мур» выпендрилась вполне удачно, на мой взгляд.

Способ № 3, нравственно-этический: обязать закупщика.

На самом деле это совсем не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Самое главное — выждать подходящий момент и не упустить возможность, связанную с решением какой-нибудь проблемы закупщика.

Такие возможности чаще всего связаны с тремя ситуациями: первая — это финансовые трудности, вторая — срыв поставки другим поставщиком, третья — личная проблема закупщика, связанная или не связанная с его работой. Рассмотрим их по порядку.

В упрощенном изложении финансовые трудности означают, что закупщик заплатил кому-то денег за товар, а в результате не получил ни его, ни выплаченных вперед денег. Возможны разные вариации на тему причин возникновения такой ситуации, начиная от необдуманной предоплаты новому малоизвестному поставщику и заканчивая случайной переплатой поставщику старому и знакомому, который, несмотря на многолетнее сотрудничество, не спешит возвращать случайно упавшие к нему на счет денежки.

Если сумма не настолько гигантская, чтобы разорить вашу компанию, предложите закупщику джентльменское соглашение: вы возвращаете на счет его компании безвозвратно утраченную сумму, а взамен получаете годовой контракт со слегка увеличенной ценой, которая включает в себя «процент» от выплаченной авансом суммы покрытия чужого долга. Обычно закупщики легко соглашаются на такие условия, поскольку невозвратный долг создает им серьезные проблемы на работе и в зависимости от суммы приводит иногда даже к полному краху. Поэтому помимо годового контракта вам наверняка будет гарантирована еще и личная благодарность и расположение закупщика.

Способ практически беспроигрышный с одним-единственным минусом — подобные «проколы» с профессиональными закупщиками происходят крайне редко.

А вот срывы поставок случаются гораздо чаще, в силу как объективных причин, так и недоработок закупщика или самих поставщиков. Такие ситуации дают шанс обязать закупщика, если вам удастся зарекомендовать себя в качестве компании, готовой прийти на выручку, осуществив срочную поставку взамен сорванной.

В общем, если перед вами открылась «лазейка» в виде возможности исправить чужой промах, воспользуйтесь ею не раздумывая. Пусть даже для вас это будет бесприбыльная сделка. Единственное, что надо обязательно принять во внимание и всесторонне проанализировать, — перед тем как броситься или не броситься на выручку, так это личность закупщика. Будет ли испытываемая им благодарность достаточно сильной, чтобы стать гарантом начала длительных взаимовыгодных отношений? Или ваше благородство останется неоцененным?

Если вы уверены, что интересующему вас закупщику свойственны эмоции и человеческие чувства, смело двигайтесь вперед.

Если же имеющиеся у вас сведения указывают на то, что закупщик человек прагматичный и расчетливый, а «благодарность» для него весьма абстрактное понятие, все равно надо его выручить. Однако в этом случае не стоит предлагать минимальную цену за свой товар и услуги. Как раз наоборот, лучше накрутить всего по максимуму, поскольку продолжение вряд ли последует и «спасибо» вы едва ли услышите.

Третий тип обязывающих ситуаций связан с личными проблемами закупщика. Комментировать его, думаю, не стоит, поскольку у закупщика, как и у любого другого человека, периодически возникают житейские трудности, помощь в разрешении которых может стать именно тем фактором, который в дальнейшем станет для него решающим в принятии решения о сотрудничестве именно с вашей компанией.

Кстати, именно помощь в решении личных проблем дает поставщику шанс воспользоваться четвертым способом «зацепить» закупщика — самым, на мой взгляд, простым и при этом самым эффективным.

Способ № 4, чисто человеческий: подружиться.

Один из самых безотказных способов, поскольку ничто человеческое закупщикам не чуждо. И, на самом деле, это не так уж сложно. Для начала достаточно выяснить, чем увлекается закупщик в свободное от выкручивания рук поставщикам время, и увлечься тем же. Это замечательный и вполне безобидный способ сделать первый шаг навстречу долгой взаимовыгодной дружбе. Конечно, подружиться можно и в процессе совместной деятельности, однако способ, связанный с интересами закупщика вне его трудового поприща, представляется мне более перспективным. Если речь идет о дружбе, конечно. Как уже говорилось, этот способ частично перекликается с предыдущим — обязать закупщика, решив его личную проблему. Однако для того чтобы подружиться, совсем не обязательно обязывать закупщика, можно сыграть и на других мотивах.