Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств

ПРОБЛЕМА!

Цена является «краеугольным камнем» любого предпринимательского договора. От определения цены зависит не только будущая прибыль, но и коммуникационный эффект сделки.

ПРИМЕР

Описание переговоров о цене дано в рассказе А.Ф. Писемского «Плотничья артель». Здесь, с одной стороны, аргументы искренности и дружбы, а с другой – давление со стороны нескольких лиц и угрозы разрыва отношений.

«– Что ж ты возьмешь? Как твоя цена будет? – спросил я.

– Цена моя, Ваше превосходительство, – начал Пузич, – будет деревенская, не то что с запросом каким-нибудь али там прочее другое, а как перед богом, так и перед Вами, для первого знакомства, удовольствие, значит, хочу сделать: на Ваших харчах, выходит, двести рублев серебром.

При этом Семен мой даже попятился назад.

– Что ты паря, сблаговал что ли? – сказал он, устремив глаза на Пузича.

– Меньше одной копейки, Семен Яковлич, взять не могу, – отвечал тот.

… – Сто рублей, больше не дам: согласен – хорошо, а нет – так можешь убираться, – сказал я…»

РЕКОМЕНДАЦИЯ!

Для поставщика важно в переговорном процессе научиться согласовывать цену с учетом следующих аспектов:

цели сотрудничества;

охвата составляющих цену элементов (например, расходы на погрузку, транспорт, страхование, охрану, складские услуги и т. д.);

технологии бизнес-коммуникаций. Помните? «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».

Безусловно, развернутая формулировка (характеристика) цены позволяет поставщику оговорить возможности ее повышения. Вместе с тем нередко поставщик снижает цену (о чем информирует в рекламе) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента.

Виды договорной цены

Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.

К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные: золотая, фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.

ПРИМЕР

Многие поставщики понесли убытки в России, когда в 2002–2005 г. сохраняли защитную оговорку в долларах США, в то время как курс евро и коэффициент инфляции опережали курс доллара.

Также на практике встречаются оговорки, где установлен некий абстрактный фиксированный курс в условных единицах (у.е.), обычно несколько выше, чем курс доллара на ММВБ. Это допустимо, но снижает конкурентоспособность продавца, так как его товары оказываются дороже, чем у конкурентов.

Скользящая цена – цена, в отношении которой стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились, что она автоматически подлежит изменениям, при изменении ценообразующих элементов (например, рост цен на бензин, увеличение себестоимости продукции и т. п.), как правило, до определенного ценового предела.

Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг), природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.

Затраты, образующие себестоимость продукции, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам: