Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств

ПРИМЕР СОХРАНЕНИЯ УЧАСТИЯ НА РЫНКЕ ЗА СЧЕТ РЕФОРМИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

АвтоВАЗ – «феномен» российского авторынка. Несмотря на устаревшую конструкцию автомобилей и высокие цены (по стоимости самая популярная модель приблизилась к корейским легковым автомобилям), компания стремится к увеличению продаж и увеличению числа дилеров (сегодня в стране действуют более 650 иномарочных дилерских центров и более 560 «вазовских»). Сфера влияния торговой сети ВАЗа значительно сужается, поэтому компании необходимы структурные изменения в дилерской сети.

Ранее построить эффективную систему сбыта автомобилей не позволяли «зачетные схемы», по которым завод расплачивался с некоторыми своими поставщиками автомобилей. Если от бартера АвтоВАЗу удалось избавиться, то тольяттинские дилеры по-прежнему играют ведущую роль в дистрибуции «Жигулей».

Стратегическая задача реформы дилерской системы – создание системы сервисных услуг для «вазовских» автомобилей, которая могла бы привязать потребителя к марке «Лада».

АвтоВАЗ сформировал для своих дилеров перечень обязательных требований: подключение к информационной системе «Дилер» всей сервисно-сбытовой сети (что позволит построить программу производства по конкретным заказам дилеров (учитываются комплектация, цвет, модельный ряд); наличие обустроенной зоны продаж, производственных мощностей для проведения предпродажной подготовки и технического обслуживания; соответствие фирменному стилю «вазовских» автосалонов.

Согласно положению АвтоВАЗа 2003 года дилеры делятся на три категории. Дилер третьей, самой низкой категории обязан продавать в год от 600 автомобилей, но может не иметь своего автосалона (достаточно открытой площадки и необходимых мощностей для несложного гарантийного ремонта). Дилерам из низшего «эшелона» напрямую с завода автомобили отпускаться не будут.

Для дилера второй категории АвтоВАЗом установлен минимальный объем продаж в 1200 машин, при этом ему не обязательно открывать участки окраски и кузовного ремонта.

Дилер первой категории должен соответствовать всем требованиям, декларируемым АвтоВАЗом в отношении своей сервисно-сбытовой сети, и продавать от 2400 авто в год.

Реформа сбытовой сети заключается не только в ужесточении требований к дилерам. АвтоВАЗ ввел для всех предприятий сервисно-сбытовой системы единые отпускные цены, включающие в себя затраты на доставку и хранение автомобилей (с введением единых оптовых цен завод начал самостоятельно транспортировать автомобили).