Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вашей компанией к поставщикам (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Чем они вызваны? Какова конечная цель — максимизировать доход сети или гарантировать определённый уровень дохода?

Насколько оправдана практика входных билетов и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети должны возмещаться её поставщиками (например: оплата услуг по замене товара, реклама товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги должны предоставляться поставщиками за их счёт (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Каковы Ваши обычные действия, если поставщик не соблюдает эти требования? Насколько жёстко настаиваете на своих условиях? Зависят ли ваши требования от размера компании-поставщика? Насколько часто представители поставщиков пытаются предложить взятки за возможность заключения договора или улучшение его условий?

О разрешении конфликтов

Насколько часто поставщики не выполняют договорные обязательства по срокам поставки, по товарному ассортименту, по условиям транспортировки и хранения? Как Вы тогда поступаете?

Случаются ли у Вас конфликтные ситуации с поставщиками? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Насколько часто применяются штрафные санкции и насколько они ощутимы? Часто ли приходится обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда поставщики консолидировались и устанавливали согласованные требования для вашей организации и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими ритейлерами вырабатывали общие требования для поставщиков? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции

Является ли конкуренция для вашей организации сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции вход в ваш регион иностранных компаний, крупных федеральных сетей? Насколько сильны региональные и локальные розничные компании? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число? Считаете ли Вы своими конкурентами независимые магазины, розничные рынки, прочую внемагазинную торговлю?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через своих поставщиков? Проводите ли мониторинги в магазинах своих конкурентов? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договоренностей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

О логистике и СТМ

В какой степени вашей компании приходится брать на себя проблемы логистики? Есть ли у вас свой распределительный центр (центры)? Какие это даёт вам преимущества и ограничения? Как это влияет на Вашу работу с поставщиками?

Каково отношение вашей компании к развитию собственных торговых марок розничной сети? Если имеете свои частные марки, на какие группы товаров они распространяются? Как это влияет на отношения между розничными сетями и поставщиками?

О деловых ассоциациях