Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Но связаны ли возникающие конфликты именно с дополнительными договорными условиями, применяемыми розничными сетями в их отношениях с поставщиками? Анализ данных продемонстрировал, что несомненно связаны, хотя для поставщиков они ассоциируются лишь с требованиями со стороны крупных сетей.

Все четыре индекса распространённости разных договорных условий, применяемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов с ритейлерами, что соответствует гипотезе Н4.9.

При этом на уровне отдельных договорных условий значимые связи прослеживаются в половине случаев (в 11 из 24), включая (что закономерно) наиболее часто применяемые условия, которые, видимо, и способны в первую очередь становиться источником конфликтов (здесь мы обнаруживаем «входные бонусы», «ретробонусы» и прочие наиболее болезненные для поставщиков пункты). Но интересно, что в отношениях поставщиков с малыми розничными сетями никаких значимых связей между дополнительными договорными условиями и возникновением конфликтов уже не наблюдается ни на уровне общих индексов, ни на уровне отдельных требований. Это подтверждает ранее сделанный вывод о большей умеренности требований малых розничных сетей (что, впрочем, соответствует сложившимся представлениям).

У ритейлеров ситуация в целом сходная. Все индексы распространённости договорных условий, применяемых в отношениях с поставщиками (кроме оплаты дополнительных услуг сетей), демонстрируют значимую связь с наличием конфликтов, а на уровне отдельных позиций это относится к девяти условиям из двадцати четырёх (хотя состав этих условий несколько иной, но дело касается скорее нюансов, нежели коренных различий). Однако есть здесь и своя особенность: связь дополнительных договорных условий с возникновением конфликтов прослеживается у представителей розничных сетей в их отношениях не только с крупными, но и с малыми поставщиками (это относится к шести условиям и индексу дополнительных услуг поставщиков), что косвенно свидетельствует о болезненности требований розничных сетей равно для крупных и мелких поставщиков.

Итак, мы вправе заключить, что уровень конфликтности отношений в ритейле довольно высок, и дополнительные договорные условия, применяемые розничными сетями, вносят в него определённый вклад. Но правомерно предположить, что эти условия – не единственный источник порождаемых конфликтов. Какие ещё факторы и обстоятельства способны повлиять на их возникновение? Напомним, что условия заключения договора поставки – лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент – условия исполнения договоров. И неисполнение договора также способно стать источником конфликтов. Подобное неисполнение может быть связано с неспособностью контрагента, возникшей в связи с объективными обстоятельствами или быть результатом его оппортунистических действий (необоснованных обещаний или недостоверной информации о совершаемых действиях).

Применительно к данной проблеме мы спрашивали наших респондентов о таких явлениях, как одностороннее прекращение договорных отношений, требования «откатов» со стороны менеджеров. Но, видимо, главным среди подобных факторов выступает нарушение условий договора поставки. Со стороны поставщиков речь идёт о нарушении сроков поставки, а со стороны ритейлеров – о нарушении сроков оплаты полученного товара. Судя по имеющимся предварительным свидетельствам, здесь должно таиться немало проблем.

Стереотипные представления в этой области, по нашему мнению, выглядят так: розничные сети ведут себя в отношении поставщиков весьма бесцеремонно и часто в одностороннем порядке расторгают договорные отношения, если их что-то не устраивает. При этом от них поступают жалобы на хроническую необязательность поставщиков, которые систематически нарушают сроки поставок. В свою очередь, менеджеры розничных сетей обвиняются в постоянных требованиях «откатов» как условии заключения договора поставки [Ткаченко, Горбачёв 2007]. Но если договор заключён, считается, что розничные сети относительно регулярно оплачивают поставленную продукцию (что отмечается в качестве их преимущества перед несетевой розницей).