Конкретный PR

6. В срок. Подайте заявку в срок, а лучше – заранее. И документально подтвердите получение вашей заявки.

7. Товар – лицом. Обязательно присутствуйте на вскрытии конвертов. Это реальный бесплатный шанс провести презентацию компании перед всеми членами тендерной комиссии сразу.

8. Second best. Обязательно выясните, кто занял пьедестал почета в конкурсе. Ваш максимум и цель даже при «договорном конкурсе» – это второе место. Резона договариваться по нему у чиновников нет, то есть это ваше реальное место (при «купленном конкурсе»), которое вы на данный момент занимаете среди конкурентов. Подумайте, чем другие лучше вас – сделайте выводы. Для чего же быть вторым, какой практический смысл? Дело в том, что победитель конкурса может и не «потянуть» весь объем работ – следовательно, вам необходимо познакомиться с лидером и предложить свои услуги по сотрудничеству. Так, не побеждая в конкурсе, вы сможете записать в актив работу с госструктурой. Или же на каком-то этапе госзаказчика может не устроить работа победителя, здравый смысл (и в некоторых случаях закон) предписывает обращаться к следующему по списку.

9. База данных.

Грамотным шагом будет подробное знакомство с тендерной комиссией (ФИО, дни рождения, установление ЛПР – лиц, принимающих решения) и конкурентами. Постарайтесь достигнуть договоренностей о сотрудничестве в будущем хотя бы на словах. А на словах – нужно ловить.

10. То Be Continued. Продолжайте поддерживать отношения, участвуйте в новых аналогичных ежегодных конкурсах.

Это – стратегия. Теперь рассмотрим несколько тактических приемов.

Приемы оптимизации отношений с государством как заказчиком

+ Генеральный директор и другие высшие лица (заместители директора) подрядчика решают вопросы намного быстрее рядовых специалистов. Обозначьте вашу высокую должность на визитках, и технические вопросы (актирование, документы на подпись и т.п.) будут решаться в разы быстрее.

+ Откатинг и неформальные отношения. Прочтите специальную литературу, возможно, вам пригодятся такие знания. Рекомендуем книгу Д.Ткаченко и М.Горбачева

«ОТКАТ – Особая Техника Клиентской Аттракции» (Вершина, 2007 г.).

+ Выделите в компании специального сотрудника, который будет заниматься только государственными тендерами. Возможно, им станет бывший сотрудник одного из госучреждений. По крайней мере, он будет знать и понимать птичий язык чиновников, в идеале – будет лично знаком с «нужными людьми».

+ При работе с государственными структурами чрезвычайно важно учитывать фактор авторитета. Чиновники, обладающие обширными связями, или длительное время работающие в госучреждении, являются вашими первейшими союзниками. Особенно когда вы приходите с кучей идей, но без направлений и рекомендаций. Если таковые имеются – сложностей гораздо меньше. Получить рекомендации можно у ветеранов госслужбы, близких по духу учреждений – например, у сотрудников Торгово-промышленной палаты или коллег, ранее выполнявших государственные заказы.

Именно поэтому начинать взаимодействие с государственной структурой лучше не на этапе тендера, а гораздо раньше. Готовиться проще всего на ниве общественно-значимых проектов, деловых и научно-практических мероприятий. Важно вычленить интересующую вас сферу, прочувствовать атмосферу, установить необходимые контакты. И только потом, уже «своим человеком», располагающим авторитетом, связями и рекомендациями входить в конкурсные торги. Эта действительно серьезная подготовка еще не раз положительно скажется на самом процессе выполнения госзаказа. Она же пригодится при решении проблем, получении разрешений.

+ В угоду мифам не стоит полагаться на жадность чиновника. Если представитель бизнеса скорее забудет о «личном» в погоне за выгодной сделкой, менталитет государственного мужа подчинен проблеме карьерного роста. Редкий чиновник встретит вас с распростертыми объятиями, выслушает гениальные идеи и поможет их воплотить. Будьте готовы – большинство сотрудников госучреждений прохладно отнесется к проекту, предложенному посторонними. Поэтому первая истина при работе с государством – вам нужно содействие изнутри. Любой ценой.

Оптимистичное напутствие

Полезные знакомства – главный козырь в этой игре. Достаточно один раз успешно войти в круг чиновников, и если вы соблюдаете негласные правила – государственная машина будет работать на вас. Рекомендациями и благодарностями вы сможете украсить стену в офисе или сайт компании, а при необходимости – предъявлять на переговорах, разместить на корпоративном сайте.

И все-таки, если не думать исключительно о прибыли, помните – сотрудничая с государством, вы принимаете участие в судьбе своей страны – как бы это высокопарно ни звучало.

Роман Масленников

Дмитрий Шкаев

2009-2011