Конверсия: Как превратить лиды в продажи

«Добрый день, Крис. Это Мистер Продавец из компании X. Я видел ваши вчерашние твиты со ссылкой на вашу группу на Facebook и на статью о том, чего добилась Zillow благодаря грамотному маркетингу влияния. Впечатляющий материал! Я провел на странице вашей группы десяток минут. Судя по всему, вы создали замечательное сообщество. Мои поздравления! Я звоню вам, потому что вы недавно интересовались услугами, которые мы предлагаем. Я хотел бы поподробнее рассказать вам о них».

Эта стратегия работает еще лучше, если потенциальный клиент является блоггером или недавно был упомянут в статье в каком-либо онлайновом издании. Чем более конкретные и приятные для человека темы вы затронете в начале разговора, тем лучше:

«Добрый день, Крис. Я только что прочитал вашу статью о том, как вы вывели свою компанию Curaytor на более чем 3 млн долл. регулярного годового дохода меньше чем за два года. Это меня по-настоящему впечатлило! Я отвечаю за продажи в компании X и вижу, что недавно вы интересовались нашими услугами».

или

«Добрый день, Крис. Я прочитал статью о вас и вашей компании Curaytor на Inc.com. Отличная работа!»

Практически невозможно сказать «нет» человеку, который не поленился собрать о вас информацию и начинает льстить вам с самого порога, даже если вы понимаете, что его цель – вам что-то продать. Неважно, насколько мы успешны и богаты, все мы любим, когда нам говорят приятные вещи, прежде чем о чем-то нас попросить.

Итак, первый элемент вашего сценария продаж должен включать четыре «пули» с конкретной информацией:

1. ____________ 2.____________ 3. ____________ 4.____________

«Добрый день, _______. Меня зовут ______, я работаю в _____. Я звоню по поводу 1. ______. Я знаю 2. _____, 3._____ и 4. _____. Мы можем с вами поговорить?»

Эти «пули» помогут вам «обезоружить» потенциального клиента и заставить его снять свои защитные барьеры. Они также покажут ему, что вы – профессионал, а также подтвердят, что именно вашей

компании он сам предоставил эту информацию. Поскольку о таких вещах нельзя «догадаться», упоминание о них в начале разговора позволит вам сразу же дистанцироваться от холодных звонков.

Большинство продавцов начинают свои звонки стандартной фразой типа:

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я представляю компанию Curaytor. Мы можем с вами поговорить?»

или

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я из компании Curaytor. Как ваши дела?»

Используя гиперперсонализированные элементы в самом начале сценария продаж, еще до того, как потенциальный клиент получает возможность что-то сказать, и до того, как вы задаете ему какие-либо вопросы (даже такие простые, как «Мы можем с вами поговорить?»), вы располагаете к себе человека на другом конце провода и делаете его более готовым к тому, чтобы выслушать вас.

Тем не менее, несмотря на все вышесказанное, не нужно забывать, что этот человек пришел к вам из интернета, а не по рекомендации вашего довольного клиента, поэтому вам следует быть начеку. После того как вы успешно завязали разговор, ваша следующая задача – получить психологический контроль над собеседником. А для этого вам необходимо запустить процесс формирования подсознательного условного рефлекса – в конце которого вы скажете потенциальному клиенту «Прыгай!» («Купи!»), а он ответит «Высоко?» («Да!»)

Как получить контроль над потенциальным клиентом при помощи одной простой фразы

Итак, вы только что сказали что-то вроде этого, чтобы начать разговор:

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл. Мы можем с вами поговорить?»

То, что вы говорите дальше, имеет решающее значение, и эта часть сценария продаж должна быть всегда неизменной. После того как вы найдете фразу, работающую у вас лучше всего, поверьте мне, вы должны использовать ее каждый раз, ничего в ней не меняя. Например, вот какую фразу использую я:

«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу, чтобы я мог сообщить вам дополнительную информацию, недоступную в интернете? Дайте мне знать, когда будете готовы».

или

«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Я хотел бы сообщить вам мои личные контактные данные на тот случай, если нас вдруг разъединят».

или

«У меня есть информация, которую вы, возможно, захотите записать. Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Дайте мне знать, когда будете готовы».