Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Лучшие страницы выхода с сайта: когда вы оптимизируете сайт и контент в соответствии с рекомендациями, предложенными в 1-й, 2-й и 3-й главах, у вас появится множество исходящих ссылок, ведущих на другие сайты, а также на ваши лид-магниты/лэндинги. Хотя вы можете считать, что страницы с высокими показателями выхода – это плохо, «код конверсии» утверждает, что это не всегда так. Помните, что лэндинги всегда конвертируют лучше, чем сайт, поэтому вы должны определить, с каких страниц посетители чаще всего уходят с сайта, и оптимизировать эти страницы при помощи правильных ссылок и призывов к действию!

Результаты платного поиска: я считаю, что каждая компания должна использовать поисковый маркетинг и платную рекламу с оплатой за клик на Google для продвижения своего бренда. Когда людям показывается реклама, в которой предлагается именно то, что они ищут, эта реклама генерирует много кликов. По сравнению с оптимизацией под органический поиск, платная реклама на Google дает вам гораздо больше контроля в отношении того, что именно показывается потенциальным клиентам и с какими призывами к действию. Поскольку платная реклама на Google, плюс ключевые слова, которые вы можете покупать, – недешевое удовольствие, вы должны тщательно отслеживать эффективность этих рекламных кампаний.

Ключевые метрики для лэндингов

Общее количество посетителей: когда вы тратите деньги на рекламу на Facebook и время на оптимизацию вашего сайта, лэндингов и контента, вы хотите убедиться в том, что ваши усилия приносят плоды. Просто создать лэндинги недостаточно, вы должны целенаправленно направлять на них трафик, используя тактики, о которых узнали в этой книге. Большинство компаний отслеживают посещаемость только своего сайта. Но не менее важно отслеживать количество посетителей на лэндингах.

Общее количество потенциальных клиентов и стоимость привлечения одного потенциального клиента: используя интеграцию с системой CRM или даже простые электронные таблицы, вы должны отслеживать общее количество потенциальных клиентов, генерируемых вашими лэндингами на ежемесячной основе. Разделив на это количество общую сумму, потраченную вами на генерацию трафика, вы узнаете, во сколько вам обходится привлечение одного потенциального клиента.

Коэффициент конверсии: теперь, когда вы знаете общее количество посетителей и общее количество потенциальных клиентов, вы можете определить коэффициент конверсии. В зависимости от ряда факторов лэндинги могут конвертировать от 0 до 100 процентов посетителей. Одно замечание: нельзя судить об эффективности лэндинга только по коэффициенту конверсии. Например, мы в Curaytor регулярно сталкиваемся с тем, что лэндинг с уровнем конверсии 6 процентов обеспечивает нам больше продаж и роста, чем страница с конверсией в 70 процентов. Почему? Все дело в количестве информации, которую вы собираете на лэндинге. Чем меньше информации вы запрашиваете, тем лучше конвертирует страница, но, с другой стороны, чем больше информации вы соберете, тем более эффективно ваша команда продаж сможет выстроить дальнейшее взаимодействие с потенциальным клиентом. Тут важно найти правильный баланс.

В этом случае я применяю свою парадигму чутье – рост. Если команда продаж и маркетинговая команда согласны с тем, что этот лэндинг поставляет качественных потенциальных клиентов и обеспечивает продажи/рост, значит – это хорошая страница. Если моя интуиция говорит, что это работает, хотя статистические данные говорят об обратном, я закрываю глаза на аналитику.

Источники трафика: иногда лучшее, что может делать ваш сайт, – это направлять людей на ваши лэндинги с лид-магнитами. Даже если ваш сайт не блещет своими метриками, но служит отличным источником реферального трафика на лэндинги, которые эффективно привлекают потенциальных клиентов, которые затем конвертируются в продажи, – это отличный сайт! Вот почему я рекомендую вам смотреть на все метрики веб-аналитики сквозь призму чутье-рост. Если ваши продажи растут, и вы чувствуете, что все работает, не стоит тратить время и силы на шлифование этих страниц в попытке улучшить их «недостаточно идеальные» метрики. Как и в случае сайта, вы должны знать, каковы лучшие источники трафика для ваших лэндингов. Что же касается эффективности самих страниц, то, точно так же как 10 процентов вашего контента могут генерировать 90 процентов всех просмотров страниц, 10 процентов ваших лэндингов могут генерировать 90 процентов всех ваших потенциальных клиентов. Когда вы найдете такие страницы, используйте их по максимуму и не пытайтесь отшлифовать их до совершенства. Ищите то, что успешно срабатывает в большинстве случаев, но не стремитесь достичь 100-процентного КПД.