Копирайтинг в Instagram

Если у «голого» факта может отсутствовать эмоциональная часть, например, «Москва – самый крупный город России», то у аргумента всегда должно быть эмоциональное усиление.

Усиление лучше всего делать с помощью эмоциональных усилителей:

• Отрицательные (негативные) эмоции.

• Положительные (позитивные) эмоции.

• Картинка изменений.

Есть два варианта аргументации: более простая односторонняя или более «прокачанная» двусторонняя.

Аргументов, в отличие от выгод, должно быть ровно столько, сколько нужно для убеждения. Скажем, если 1–3 выгод в большинстве постов достаточно, то аргументов может быть и больше. Подавать аргументы можно по классической или усиленной схеме.

Часть 3

Возражения. Преимущества. Выгоды

Зачем нужно закрывать возражения и что это вообще такое

Как и обещал, теперь мы поговорим подробно о возражениях. Почему они невероятно важны для любого маркетингового поста? Да потому что возражения возникают у всех, причем возникают постоянно. Помните примеры из рационального и эмоционального раздела? Возражения бомбардируют наш разум постоянно, но мы настолько привыкаем к ним, что порой они идут «просто фоном». И лишь затем, когда накапливается либо критическая масса незакрытых возражений, либо же достаточное число «удачных закрытий», наш мозг выносит вердикт – верить или не верить. Покупать или не покупать.

У читателя всегда есть набор возражений, без закрытия которых мы провалим миссию. Мы должны не просто научиться писать убедительно, мы должны научиться думать за читателя и знать, где подстелить соломки.

Для того, чтобы было понятней, давайте изучим 2 примера:

Ситуация первая. Говорливая

Представьте, что вы пришли в магазин. Подобрали какой-то товар, но у вас остались сомнения и вопросы. Для того чтобы от них избавиться, вы подходите к продавцу, или же консультант уже преданно топчется где-то рядом. Завязывается корректный диалог двух хитрых людей:

— А вот почему в магазине N – 100 рублей, а у вас – 200 рублей? Миллионы на нашей неосведомленности наживаете?

– Нет-нет, никакого обмана. Просто в магазине N – китайское, а у нас – корейское. Сами понимаете, качество у нас куда выше, да и закупочная цена в Корее совсем другая.

– Ладно. А тогда скажите мне, любезный, может ли древний человек вроде меня вообще разобраться во всем этом многообразии кнопок и функций? Сложно, поди?

– Что вы! Недавно приходил дедушка раза в три старше вас и купил уже второй такой. Хвалил и лез целоваться. Очень просто все, только кажется сложным. Плюс очень подробная инструкция на семи языках. С картинками.

– О’кей. А это точно нужно? А то вот куплю, и окажется, что заявленные функции – рекламная чушь и не помогает.

– Еще как помогает! Прорыв. Революция. Феерия качества! Когда подключите и проверите, поймете, что до этого момента и не жили, а так – существовали.

– Эка. Ну тогда ладно, заверните.

– Извольте!

Все очень мило, быстро и любезно. Любые возражения потенциального клиента закрывает своими аргументами живой человек. Вопрос – ответ. Вопрос – ответ. Покупатель плотно сидит на крючке и уже не сорвется.

Ситуация вторая. Молчаливая

А теперь давайте представим, что между покупателем и товаром уже нет специально обученного человека. Только текст, покупатель и его сомнения. Кто будет отвечать на сомнения и вопросы покупателя? Либо текст, либо никто. Если текст – хорошо, если никто – человек уйдет.