Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Препятствия – это все те страшные вещи, которые вы видите, когда отводите глаза от своей цели.

Генри Форд

Когда вы проводите презентацию за презентацией, встречу за встречей, взгляд замыливается. Каждый день – как «День сурка». А когда взгляд замыливается, вы забываете о простых вещах – в частности, о первом впечатлении, о важности самого начала продающей презентации. Помогите клиентам узнать вас. Лучше если вы продемонстрируете, а не словами скажете, кто вы, – это будет правдоподобнее. Вне зависимости от того, что люди утверждают вслух, иерархия их приоритетов выглядит так: 1) кто говорит; 2) что делает; 3) что говорит.

Взгляд клиента Когда я вижу нового презентатора, у меня в голове сразу возникает вопрос: «Этот парень будет скучным?» Если он заставит меня хотя бы улыбнуться я делаю для себя вывод, что, по крайней мере, он не зануда. Поэтому расслабляюсь и слушаю. Однако если, наоборот, он начнет с прямого заявления «Я очень интересный человек» – я тут же начинаю искать глазами дверь и пожарный выход.

Как продающая презентация выглядит со стороны аудитории? Какой-то незнакомый человек пытается повлиять на нас. Первый вопрос, который мы задаем себе: кто этот человек? Второй – какова его мотивация? Почему он здесь? Не скажете? Обойдемся. Сами сложим про вас историю. На автомате, за доли секунды: «А, этот? Все с ним понятно!»

…технарь-фанатик, при слове «Linux» оживился;

…веселая кадровичка, сейчас будет тимдебилдить;

…еще один сейлз, что-нибудь начнет впаривать;

…маркетолог-шатун, вышел из спячки;

…типичный менеджер среднего звена.

Случай из практики

Когда-то я искренне верил, что прошлые заслуги не в счет и какая разница, кто я, – важно, чем я могу помочь. Я выходил, говорил, как меня зовут, описывал, в чем польза тренинга для участников, и освещал краткий план того, что будет происходить в ближайшие два дня. Затем брал быка за рога и переходил к делу. Так продолжалось до одного случая.

Полдня мне, не унимаясь, возражал один из присутствовавших директоров. Отвечу на одно – он цепляется за следующее. И, отвечая на очередное его возражение из серии «не взлетит!», я говорю: «Мы так делали, и это сработало, например, когда я консультировал Одну Известную Компанию». И дальше две минуты объясняю, почему именно это сработало и как по аналогии лично он мог бы это использовать. Его реакция меня потрясла: «Вы бы так сразу и сказали, что работали с Одной Известной Компанией, я бы и спорить с вами не стал!» И он действительно больше ни с чем не спорил, а прилежно записывал все в тетрадку.

...

Сделайте участникам презентации одолжение и ответьте на два вопроса в первые минуты:

– Кто я?

– Зачем я здесь?

Аудитория не знает вас. Первое, что необходимо сделать, – ответить на эти вопросы (явно или метафорически). Тогда вас смогут слушать с точки зрения нужной вам перспективы, которая известна вам, но не очевидна всем остальным присутствующим на презентации.