Коучинг. Основные принципы и практики коучинга и лидерства

Ни в коем случае нельзя недооценивать значение выбора и принятия ответственности для внутренней мотивации. Например, если служащие отдела продаж выдвигают цели, существенно заниженные по сравнению с желаниями босса, ему следует тщательно обдумать последствия, прежде чем отвергнуть эти цифры и навязать собственные. Лучше в таком случае проглотить амбиции и согласиться с установками подчиненных: настаивая на своем, босс, как это ни парадоксально, снизит эффективность работы группы, хотя с виду поставит более высокую цель. Даже если цифры начальства и не покажутся подчиненным нереалистичными, их демотивирует уже тот факт, что их лишили права голоса. Разумеется, у босса, если он вполне уверен в своих расчетах, остается еще один вариант действий: отталкиваясь от цифры, предложенной отделом продаж, понемногу с помощью коучинга повышать ее, задавая вопросы и помогая членам команды преодолеть барьеры и решиться на большее. В таком случае они примут на себя ответственность за тот план, который будет согласован в итоге.

Цели обязательно должны быть согласованы и одобрены всеми сторонами: и боссом, который хочет их определить, и менеджером по продажам, и командой, которая будет непосредственно выполнять задачу. Без такого соглашения команда не почувствует себя инициативной и ответственной, и это отрицательно скажется на результатах.

Порой приходится прилагать усилие к тому, чтобы цели стали для всех ясны и понятны. У всех есть какие-то предвзятые представления, из-за чего может быть неправильно понята даже та цель, в формулировке которой человек участвовал.

Признаки правильной цели

Помимо того, чтобы подкрепить конечную цель, которая не в вашей власти, промежуточной, за которую вы отвечаете, надо еще позаботиться о том, чтобы цели соответствовали установкам и характеристикам, обозначенным следующими тремя аббревиатурами:

ЧИСТО (SMART)

Цели должны быть:

• четко сформулированы;

• измеримы;

• согласованы;

• точно соответствовать реальности;

• определены во времени.

ЯСНО (PURE):

Цели:

• ясны и понятны;

• существенны;

• не противоречат морали;

• оптимистичны.

И главное, помните ЗАКОН, то есть:

• законность;

• амбициозность;

• корректность и уместность;

• охрана окружающей среды;

• непременно все записать!

Едва ли нужно объяснять, для чего нашим целям нужно столько характеристик. Это и так понятно, добавлю лишь несколько наблюдений.

Аббревиатура SMART была создана для руководителей, которые ставят цели своим командам. Поскольку задачи исходили сверху, лидерам было важно все четко сформулировать. При этом их мало беспокоило то, насколько цель вдохновляла и мотивировала подчиненных. А еще им следовало помнить, что цель не должна быть слишком сложной, отсюда «соответствие реальности». Если цель не соответствует реальности

, гаснет надежда, но если в цели нет вызова, нет амбиции, то не будет и мотивации. В этот промежуток, где есть и надежда, и мотивация, должна попадать любая цель.

Вдохновляющие цели

Очень важно с самого начала уделить достаточно внимания стадии РОСТ, посвященной ранжированию целей, чтобы у подопечного выработались такие цели, которые воодушевляют, наполняют энергией и приятным возбуждением, увлекают. Когда цель сформулирована позитивно и воодушевляет, это с самого начала задает высокий уровень энергии и мотивации. Когда она подобрана индивидуально (в рамках общей цели компании), это обязательно возымеет действие.

Когда вы ставите цели самому себе, вы склонны замахиваться слишком низко, поскольку вас ограничивает страх. Помогайте подопечным метить высоко, чтобы им было куда расти, достигая максимума. В поддерживающей атмосфере цель, которая воодушевляет, одновременно заставляя преодолевать сложности, приведет к успеху. А это, в свою очередь, приведет к росту веры в себя и уверенности, а также высоким результатам.

Позитивная формулировка

Очень важно, чтобы цель была сформулирована в утвердительной форме. Что будет, если вместо позитивной формулировки прибегнуть к негативной, например: «Нельзя вечно плестись в хвосте региональных продаж»? На чем в таком случае сосредоточится внимание? Разумеется, на жалком положении компании! О чем думает человек, которому велели не думать о красном шарике? Что будет с ребенком, которого задергали: «Не урони стакан, не выплесни воду, не сделай такую и сякую ошибку»? Мне нравится пример из игры в крикет: калитка взята, новый бэтсмен выходит на замену, и, когда он идет вдоль белого частокола ограждения, кто-то из зрителей шутит: «Не промахнись по первому мячу». Все это время, пока игрок добирается до линии ворот, он только и думает, что о первом мяче, и, конечно же, промахивается. Негативную цель нетрудно превратить в позитивную, слегка поменяв формулировку: «Мы займем четвертое место и даже поднимемся выше» или «Я сумею отбить первый мяч, как бы его ни закручивали».