Краеугольный квадрат согласия

Воспоминание директора текстильной фабрики:На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.

ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лучезарном берегу моря. Какого же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав «маленькое» уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни))). Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.

Small talk обязателен при 2-ом или 3-ьем контакте с клиентом. При 1-ом контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.

Если вы продаете знакомому человеку или человеку с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику Small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.

Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для Small talk продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого услышать «Да».

Смолток должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.

Ошибка в теме Small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.

Запретные темы для Small talk:

Семья;

Религия;

Работа.

Факторы, которые могут помешать успешному Small talk:

Вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;

Вы затянули Small talk;

Вам сложно найти общие интересы с покупателем и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;

Вам нужно поискать другую профессиональную сферу)))

Прием №2.

Привлечь для продажи человека или получить от него рекомендации, который по отношению к ЛПР является «Своим».

Ярким примером использования данной стратегии являются светские вечеринки, на которых делаются пожертвования или презентация продуктов/услуг.