Краеугольный квадрат согласия

Через вопросы: «Как вам это удается?», «Как у Вас получается, достигать таких результатов?

Через пересказ мнений других людей: «На рынке Вы зарекомендовали себя как надежный партнер, с которым хочет работать каждый».

Через демонстрацию осведомленности о компании клиента: «Вам лучше всех удается олицетворять японское качество продукции в нашей стране».

Ознакомиться с ярким примером косвенного комплимента можно посмотрев фрагмент из фильма «Лучше не бывает».¹¹

QR-код – Видео 11. Косвенный комплимент

Стоит отметить, что комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда партнер по переговорам относится к вам с неприязнью и явным раздражением, т.е. фактически изменяет негативную установку.

Важно: Использования комплиментов стоит избегать, в случае если нужно успокоить партнера, когда от нас требуют говорить убедительно и взвешенно. Также наш личный опыт продаж говорит нам о том, что комплименты нужно исключать в тот момент, когда потенциальный покупатель в ярости или обижен на компанию продавца. В данных случаях все комплименты будут восприняты потенциальным покупателем как способ манипуляции его мнением и нужный эффект достигнут не будет.

Получить практический опыт и научиться делать комплименты можно через две интересные игры.

Игра – Сделай комплимент соседу

Описание:Все участникам раздаются карточки (зеленого, желтого и красного цвета). Участники по очереди называют имя сидящего справа, и говорят по 1 комплименту. После того, как комплименты произнесены, каждый участник выбирает и показывает одну из карточек, где:

зеленая – комплимент понравился

желтая – неоднозначное мнение

красная – не понравился

Если участник выбирает желтую или красную карточку, поясняет свой выбор.

Игра – «Комплимент батл»

Описание: Два менеджера продаж располагаются друг против друга. Каждому из них дается 30 секунд на раздачу своих комплиментов своему коллеге. Побеждает автор самых оригинальных комплиментов путем общего голосования всего отдела.

Если с созданием комплиментов возникают некоторые трудности, то мы подготовили ряд готовых комплиментов, которые можно использовать в любых сферах продаж (см. Приложение 1).

Прием №4. Понравиться покупателю – быть красивым продавцом в хорошей форме (гендерный признак).

Если убрать все нюансы и тонкости человеческого взаимодействия, то одним из ярких примеров применения гендерного признака в продажах является отрывок из фильма «Продавец»¹²

.

QR-код – Видео 12. Гендерный признак в продажах

Представьте, что к Вам на работу устроился (для женщин – мужчина, для мужчин – девушка) молодой, красивый, в хорошей физической форме сотрудник (-ца). Какие качества, кроме гендерной привлекательности, вы дадите данному сотруднику? В 90% только положительные качества (например, ум, талант, честность и т.п.). Более того мы обычно приписываем те качества предметам и людям, которых у них нет. Вспомните, пожалуйста, фильм или книгу, которая Вам понравилась больше всего. Уверен, что она имеет глубокий смысл и написана на века? (при этом даже не знаю ее название)

Воспоминания одного HR-директора крупной промышленной фирмы: Когда мы подбирали кандидатов для офисной работы руководители, в чьи отделы требовались сотрудники, всегда отдавали свои предпочтения людям с более привлекательной внешностью (причем женщина или мужчина – это не имело значение), нежели с более высокими результатами тестирования на потенциал…