Краеугольный квадрат согласия

Трансакция «Ребенок» – «Ребенок» в переговорах – одна из самых интересных и занимательных для анализа. На практике это самые эмоциональные переговоры, которые потом долго помнит каждая из сторон. Итогом этих переговоров может быть одно из двух: состояние «Проиграл – Проиграл» или «Выиграл – Проиграл». Причем стороны четко осознают и идентифицируют себя Проигравшей или Выигравшей стороной, т. е. вариант иллюзии выигрыша у проигравшей стороны исключен!

В рамках анализа видеофрагмента, приближенного к такой трансакции, мы считаем фрагмент из фильма «Волк с Уолл-стрит»[50].

QR-код – Видео 49. Переговоры (Трансакция «Шалун»)

Трансакция Родитель & Ребенок («Босс» и «Недотепа»)

Данная трансакция выгодна для продавца при условии, что он выступает в роли Родителя, а покупатель – Ребенок. При таком взаимодействии продавец имеет психологическое преимущество в переговорах и может давить, обеспечивая максимально выгодные для себя условия, и получить согласие на свои предложения. Обратный эффект для продавца наблюдается когда происходит противоположная смена ролей (продавец – ребенок, покупатель – критикующий родитель) – продавец «прогибается» под покупателя или «покупает» его возражения. Таким образом, грамотный продавец должен продумывать варианты и создавать внешние условия для того, чтобы его потенциальные клиенты принимали роль «Ребенка», а сам он был «Родителем». Однако на практике происходит обратная ситуация и продавец сам сваливается в роль «Ребенка». Для того чтобы это лучше понять, обратимся к фрагменту из фильма «Переговорщик»[51]

.

QR-код – Видео 50. Переговоры (Трансакция «Босс» и «Недотепа»)

Если это произошло и вы смогли идентифицировать принятие роли «Ребенка», то вам нужно замолчать и продумать варианты выхода из этого состояния через роль «Взрослого». В случае выхода состояния «Ребенок» через роль «Родитель» произойдет «взрыв» и тогда конкретные договоренности уже исключены. Для того чтобы грамотно выходить из состояния «Ребенок» или вводить в это состояние своего оппонента, нужно в первую очередь определить причины, из-за которых вы сами туда попадаете. В частности, позицию «Ребенка» можно вызвать у оппонентов следующими способами:

1. Изначально принять роль «Родителя» и строгим голосом спрашивать, приказывать и т. п. На психологическом уровне «Ребенок» просыпается в нас, если мы общаемся со своими родителями и наоборот «Родитель» берет над нами верх, если мы в диалоге со своими детьми. Однако, как показали опыты, на животном уровне для того, чтобы, например, вызвать материнскую заботу у птиц даже к особям, имеющим явную угрозу для их личного существования, достаточно «связать» писк птенцов с хищным представителем фауны, для которого данное поведение неестественно (писк птенцов). Человеческое взаимодействие, а особенно переговоры, подвержены аналогичной трансформации ☺. Поэтому если в переговорах к нам зайдут с позиции «Родителя», то у нас появится огромный соблазн «свалиться» в роль «Ребенка», что будет сделано на подсознательном уровне.

2. Обеспечить условия, которые введут вашего оппонента в роль «Ребенка». Например, вызвать чувство вины из-за того, что покупатель не посмотрел коммерческое предложение, т. е. нарушены ранее взятые обязательства, или из-за того, что не прислушались к вашим советам, а вы оказались правы.

3. Вызвать страх у оппонента. Чувство страха вызывает у нас неуверенность и беспомощность, т. е. чувства, характерные для «Ребенка» в состоянии «Школьник». Влияние страха на наше принятие решение было рассмотрено в приеме получения «да» № 17 «Страх».

4. Сделать комплимент. Как правильно для получения согласия на свои просьбы сделать комплимент, было рассмотрено в приеме № 3 «Сделать комплимент». Комплимент на психологическом уровне подводит нас к роли «Ребенок» в состоянии «Школьник».

Данная трансакция в переговорах максимально обеспечивает интересы стороны, принявшей роль «Родителя», при этом обе стороны понимают, что переговоры прошли с позиции «Выиграл – Проиграл».

Если вы на переговорах оказались в позиции «Ребенка» и вас атакует «Родитель», дадим пару советов – как ход переговоров вывернуть в свою пользу:

1. обеспечив теплое и доброжелательное общение со своей стороны.

2.  – универсальный защитный механизм, особенно в части самоиронии. Важно, чтобы на переговорах он звучал искренне и в случае вопроса «Родителя» – «Что в этом смешного?» или без него – с юмором пояснить ситуацию со своей точки зрения, как нелепо вы будете выглядеть ☺. Президент Twitter Брюс Дейзли считает смех самым важным элементом в самых сложных переговорах. Брюс уверяет, что юмор может создать практически идеальную творческую атмосферу, а также необходимый дух сотрудничества между самыми принципиальными оппонентами.