Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Первый и второй пункты не вызывают сомнений. Конечно же, «Кремлевская» методика результативна и, естественно, приводит к соглашению.

А вот третий пункт не так однозначен: насколько «Кремлевская» методика улучшает отношения с людьми?

Получив ответ на этот вопрос, мы получим ответ и на вопрос об этичности. Давайте разбираться. У каждой медали есть две стороны, и я обязан рассмотреть обе.

В теории ответ был бы следующий: конечно же, такой подход только ухудшает отношения.

Человек, когда уходит с переговоров, очень доволен результатом. Он считает, что все прошло по сценарию «выиграть – выиграть». Он действительно в тот момент уверен, что выиграли обе стороны. Цели и правда отчасти достигнуты, ведь человек получил контракт (или письмо, или покровительство структур…). Это и правда похоже на выигрыш. Но потом, в какой-то момент, наступает чувство, которое я сравниваю с чувством похмелья. Когда голова понемногу трезвеет от вчерашнего веселья, начинаешь понимать, что что-то не так, что-то неправильно сделал. А точнее, что что-то не так и неправильно сделали со мной! И чувство «похмелья» начинает угнетать.

В частности по этой причине данная методика не всегда приводит к долгосрочным отношениям, что крайне важно в мире, в котором мы живем сегодня. Конечно же, если вам не нужны долгосрочные отношения, если для вас это всего лишь разовые переговоры и все необходимо решить здесь и сейчас, то этот метод, бесспорно, эффективен. Но если вы нацелены на долгосрочную коммуникацию или хотя бы на еще один контакт с этим собеседником, или на получение рекомендации со стороны этого человека, то данный метод переговоров не для вас.

Но это в теории. На практике же часто дела обстоят иначе.

Пример. В 2006 году, когда был введен запрет на поставку вин из Молдовы, у нашей компании возникли определенные трудности. Все вино, которое мы хранили на складах, должно было быть уничтожено. А региональные партнеры задолжали нам немаленькие суммы.

Конечно же, многие начинали на этом спекулировать, их целью было максимально переложить на нас риски и убытки.

Первоначально мы решили списать долги, чтобы сохранить отношения с партнерами и продолжить с ними сотрудничать. Потом, ввиду многих обстоятельств, мы изменили политику, ужесточив ее. Мы настаивали на разделении рисков и оплате причитающейся нам доли. С некоторыми компаниями дело дошло до суда.

Стоит отметить, что компании из первого списка, несмотря на то что мы обошлись с ними «по-человечески», от нас отвернулись и отказались сотрудничать в дальнейшем. Те же компании, которые попали «под нож», продолжили и укрепили работу с нами.

В бизнесе предпочитают работать с крепкими и надежными переговорщиками, теми, кто умеет удерживать свое. На практике люди уважают сильного и решительного оппонента.

Вывод. Нельзя жертвовать своими интересами во имя сохранения отношений. Это неравный брак. Стратегически вы все равно проиграете и отношения, и выгоду. Скорее всего, ваши оппоненты будут играть на вашем стремлении быть хорошим.

Так что же насчет этичности применения «Кремлевской» методики?

Как и любое оружие, эта методика может служить как во благо, так и во вред. Все зависит от целей. Если ее использовать в конкурентной борьбе, без мошеннического умысла, то это один из методов достижения цели. Другое дело, если она попадет в арсенал не совсем честного переговорщика.

Поэтому мы будем рассматривать способы, как противостоять оппонентам, которые достаточно неплохо владеют именно такой методикой проведения переговоров, а также обсудим, как можно улучшить свои методы достижения результатов.