Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Ответ. Кто не рискует, тот не пьет шампанского. Предлагаю все хорошо обдумать и рискнуть. Уверен, что победу отметим вместе шампанским.

33. Вы неправы и должны согласиться со мной.

Ответ. Если я с вами соглашусь, мы оба станем не правы.

34. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.

Ответ. Одна голова хорошо, а две эффективнее. Давайте вместе подумаем над этим вопросом.

35. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.

Ответ. Хорошо, что есть, за кем бегать. Предлагаю конструктивно обсудить наши вопросы.

36. Что вы на меня так пристально смотрите?

Ответ. Бог дал мне зрение, вот и смотрю. Готов услышать ваши аргументы.

Глава 6.

Задание. Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете? Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия.

Ответ

. Лучше всего ввести более дорогое предложение и с ним сравнивать. Например, ВИП-абонемент – 100 000 рублей, а умное предложение – 50 000.

Задание. Попробуйте, воспользовавшись правилом контрастного восприятия, переделать фразу: «Три пациента из 10, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу».

Ответ. Не стоит брать проценты, они не в вашу пользу. Лучше взять статистику за месяц или год. Например, более ста сорока пациентов за прошлый год сразу ощутили результат лечения.

Задание. Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры с биологическим отцом. Приготовьте 3 пакета.

Ответ.

1. Ты участвуешь в воспитании, платишь за школу и кружки, и раз в год, давай-ка, съезди с дочкой в отпуск. Да, и естественно, – ежемесячное содержание.

2. Суд, алименты и т. д.

3. Я отказываюсь от денег и содержания с твоей стороны, ты – от фамилии.

Глава 7.

Задание. Поставьте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять.

а) Получить заказ на 1 млн рублей.

Ответ. Получить согласие клиента начать сотрудничать с нашей компанией.

б) Получить компенсацию за поставку брака.

Ответ. Получить согласие другой стороны выплатить компенсацию. Договориться о размере и сроках выплаты компенсации.

в) Вернуть долг.

Ответ. Получить согласие оппонента вернуть долг или получить график платежей и дополнительные гарантии.

Задание. Разбейте на шаги цель: «Получить согласие оппонента, начать сотрудничать со всем холдингом».

Ответ.

Шаг 1: Выяснить условия сотрудничества. Вообще – возможно или нет.

Шаг 2: Зафиксировать договоренности работы с одним предприятием.

Шаг 3: Обсудить возможности сотрудничества с холдингом.

Литература

Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. Речь, 2005.

Эверетт Шостром. Человек манипулятор. «Психотерапия», 2008.

Леонард Берковиц. Агрессия. Причины, последствия и контроль. Олма Пресс, 2002.

Тарасов В. К. Искусство управленческой борьбы. Добрая книга, 2006.

Джим Кэмп. Нет – лучшая стратегия ведения переговоров. Добрая книга, 2011.

Джим Кэмп. Сначала скажи НЕТ. Добрая книга, 2014.

Д. Ковпак. Не на тех напали! Как бороться с грубостью. ООО Издательство «Питер», 2012.

Д. Ковпак, А. Каменюкин. Безопасное общение. Как стать неуязвимым. ООО Издательство «Питер», 2012

Роберт Чалдини. Психология влияния. ООО Издательство «Питер», 1999.

Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Б. Чалдини. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. МИФ, 2013.

Леонид Кроль. Переговоры с драконами. Независимая фирма Класс, 2013.

Карстен Брейдемайер. Искусство словесной атаки. Альпина Паблишер, 2011.

Карстен Брейдемайер. Черная риторика. Власть и магия слова. Альпина Паблишер, 2013.

Микаэль Крогерус, Роман Чеппелер. Книга решений. 50 моделей стратегического мышления. ЗАО «Олимп – Бизнес», 2012.

Павел Таранов. Приемы влияния на людей. ФАИР-ПРЕСС, 2000.

Дейл Карнеги. Как располагать к себе людей. Как эффективно общаться с людьми. Как преодолеть тревогу и стресс. Как преодолеть тревогу. Как сделать свою жизнь легкой и интересной. Как стать эффективным лидером. Попури, 2012.

Николло Макиавелли. Государь. АСТ, 2008.

Сунь-Цзы. Искусство войны. Эксмо, 2011.

Карл Фон Клаузевец. О войне. АСТ, 2010.

Стивен Р. Кови. 7 навыков высоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. Альпина Паблишер, 2013.

Ларри Кинг, Джилберт Билл. Как разговаривать где угодно, когда угодно и с кем угодно. Альпина Паблишер, 2011.

А. А. Громыко. Памятное.

Ю. В. Дубинин. Мастерство переговоров.

Роберт Чалдини. «Психология согласия». Эксмо, 2017.

Роджер Фишер, Дэниэл Шапиро. Эмоциональный интеллект в переговорах. МИФ, 2015

Ch. L. Karrass. In business like in life you don’t get what you deserve you get what you negotiate. Stanford St. Press, 2013.

Howard Raiffa. The art and science of negotiation.

Robert Mnookin. Bargaining with the devil.