Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками

Для иллюстрации здесь приводится один простой пример. При оценке нашего постоянного поставщика мы решили, что качество представляет для нас первостепенную важность – в наших постоянных отношениях качество является ключевым звеном при создании имиджа организации. Мы также определили два других важных параметра – цена и качество обслуживания. Они менее важны для нас, чем качество, но все-таки важны. Мы решили, что качество должно составлять 50% рейтинга поставщика, а цена и обслуживание – соответственно по 25% каждый в рейтинге поставщика. Отметим, что это характерно только для дорогой арматуры. При электронных торгах все обычно с точностью до наоборот.

Мы разработали систему очков, которая помогла нам количественно оценить деятельность поставщика для каждого из этих параметров.

Качество – из начальных 100 баллов вычитается процент товаров, от которых пришлось отказаться.

Обслуживание – за каждую просроченную поставку вычитается по 5 баллов из 100.

Цена – вычисляем самую низкую из назначенных цен, как процентное отношение к действительно уплаченной цене (другими словами, делим самую низкую назначенную цену на уплаченную цену и умножаем на 100).

В последнем квартале постоянный поставщик запоздал с поставками пять раз, самая низкая из назначенных на этот товар цен составляла 95% от той, что была уплачена. Другими словами, мы закончили квартал, уплачивая больше, чем та цена, что первоначально была им назначена. Мы подсчитали, что отказались от 12% поставленных товаров, потому что они не удовлетворяли тому качеству, которое нам требовалось. Если мы применим систему баллов к нашему поставщику и используем наши оценки, то вот, что получится:

Таким образом, мы дали нашему поставщику рейтинг в 86,50 баллов за последний квартал. По прошествии некоторого времени мы могли бы оценить всех наших поставщиков, и это помогло бы нам в принятии решений и, возможно, высветило бы основные проблемы или предупредило бы нас, что определенный поставщик начинает обслуживать нас все хуже. Этот подход известен как «оценка» или «рейтинг» продавца.

Задание

Теперь рассмотрите одного из ваших поставщиков, предпочтительно одного из тех, кого Вы использовали в ваших заданиях, и определите параметры, которые, по вашему мнению, являются для Вас наиболее важными. Придумайте свою систему баллов и оценок, посмотрите, что они расскажут о вашем поставщике. Помните, что важна не математика, а правильное распределение удельных оценок, чтобы верно отразить деятельность поставщиков в тех областях, которые имеют значение для Вас и вашей организации. Вы можете воспользоваться методикой оценки поставщиков, приведенных в блок вставке, табл. 1. и 2.

БЛОК-ВСТАВКА

АНКЕТА ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКОВ КЛАПАНОВ И АРМАТУРЫ

Целью оценки является необходимость получить ясное представление о положении завода по сравнению с другими заводами и найти его положение в стратегическом пространстве арматуры с выделением его стратегической группы. Решение этой задачи является необходимым для выделения возможных вариантов развития стратегий компании.

Методика делится на 2 части. В первой части за основу берется методика анализа поставщиков, принятой при анализе тендерной документации. Во второй части используется методика анализа работы клапанов в системе арматурного хозяйства предприятий и АСУ ТП, где применяется методика присвоения коэффициента класса качества. По результатам сравнения с коэффициентами лидеров поставок клапанов на рынке определяется разница в классах поставщиков.

Методика заключается в следующем:

выделяются группы показателей эффективности использования клапанов, см. табл. по приложению;

по каждому показателю в группе присваиваются баллы от 0 до 1;

рассчитывается относительная сумма баллов в группе;

рассчитывается коэффициент класса качества как сумма относительных баллов со своими весовыми коэффициентами.

Для расчета вводится коэффициент эффективности использования клапанов. Определяется относительная сумма баллов показателей в I-той группе по отношению к максимально возможной. Задается весовой коэффициент I-той группы. Весовой коэффициент может быть задан на основе опроса конкретного предприятия и на основе вероятного эквивалента убытков.

Показатели эффективности применения клапанов производителей и поставщиков арматуры, приведен ниже.

АНКЕТА

Табл. 1. Показатели эффективности использования клапанов

Заполнение табл.2. позволит выявить интегрированный коэффициент привлекательности поаставщика.

Табл. 2. Сравнение показателей конкурентоспособности производителей арматуры

* учитываются данные анализа или экспертные оценки специалистов

2.5. Ведение переговоров

Ведение переговоров – это важное искусство, которое стоит изучить, и, хотя мы не можем здесь сделать больше, чем просто коснуться этой темы, стоит высветить ее как важную часть процесса менеджмента поставок.