Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

Одной материальной мотивации для эффективного управления менеджерами недостаточно. Как бы много вы ни были готовы заплатить сотрудникам, все равно найдется тот, кто заплатит больше. Поэтому управление персоналом очень плотно связано с таким понятием, как нематериальная мотивация. Это важная составляющая, которую обязательно нужно использовать в дополнение к материальной мотивации.

Давайте разберемся, что может включать в себя нематериальная мотивация.

Ежедневная похвала. Самый простой и незатратный способ мотивации. Похвалить всегда есть за что. Поначалу будет сложно, но навык вырабатывается с практикой. И учтите: похвала обязательно должна быть искренней, фальшь сотрудника насторожит.

Рейтинги. Хорошо стимулируют различные конкурсы, грамоты и награды: работник месяца, продавец года, человек-суперподдержка и т. п. В коллективе создается здоровая конкуренция. Если менеджер один – он может соревноваться с собой в прошлом периоде. Обязательно подводите итоги, объявляйте победителей, оказывайте почести. Можно придумывать свои системы, свою шкалу баллов – это тоже мотивирует сотрудников. Например, в некоторых офлайн-компаниях, если менеджер совершил самую крупную сделку за день, принято звонить в колокольчик – собирается вся команда, ему аплодируют, хвалят, поздравляют. Это поднимает настроение всем в отделе, повышает сплоченность.

Категорийность. Если человек имеет потенциал, то обычно хочет расти. Категорийность – это рост сотрудника не по вертикали (не все смогут стать РОПами, место-то лишь одно), а по горизонтали: возможность увеличить свой профессиональный грейд (категорию, разряд). Повышение обязательно должно подкрепляться материальными бонусами: небольшая надбавка к окладу, статус – не просто менеджер, а, например, старший менеджер. Чтобы определить категорийность, нужно прописать показатели, обозначить условия, периодичность проведения оценки. Варианты критериев: личный объем продаж, процент конверсии, баллы за прохождение проверки качества исполнения стандартов звонка и т. п.

Команда. И в офлайн-, и в онлайн-проектах сотрудники нуждаются в общении, поддержке, компании, сопричастности к определенной группе людей. Им важно понимать, что они идут к цели не в одиночку, а вместе с командой. Поэтому так необходимо, особенно для тех, кто работает удаленно, проводить регулярные созвоны и, по возможности, встречи. Встречи офлайн очень сплачивают коллектив и создают атмосферу дружеской поддержки и командной игры.

Творчество. У большинства людей есть потребность в творческой реализации, в том числе в продажах. Сотрудников можно привлекать к участию в формировании обучающих материалов и скриптов, придумывать тексты и картинки для таргета. Полезно устраивать мозговые штурмы с привлечением всех менеджеров, в том числе и сотрудников других отделов, для поиска какой-то идеи. Взгляд со стороны всегда полезен. Такие встречи помогают вовлекать сотрудников в проект, дают им почувствовать свою значимость, понять, что их мнение слышат, что их уважают как людей, как экспертов в той области, где они работают. Кроме всего, это поднимает самооценку менеджеров.

Поддержка и обучение. Иногда достаточно морально поддержать человека или вовремя ответить на вопрос. Обучение также сильно мотивирует сотрудников. Причем неважно, оплачиваете вы обучение, приглашая сторонних тренеров, или проводите его сами. В любом случае это способствует вовлеченности и повышению результативности работы менеджеров, так как если они развиваются, то больше знают и лучше трудятся.

Хорошо мотивирует и оплачиваемый отпуск. Это позволяет человеку отдыхать вовремя. Необходимо следить за тем, чтобы сотрудники уходили в отпуск хотя бы на неделю и отдыхали, тем самым не допускать их выгорания. Размер отпускных должен соответствовать заработной плате (как минимум оклад, но вы можете разработать свою систему надбавок). Если оплата отпуска не адекватна тому, что менеджер зарабатывает, то он не будет ходить в отпуск и через год-полтора уволится. Неотдохнувшие люди не могут работать эффективно.

Высокая идея. Больше шансов, что человек у вас задержится, появляется, если он понимает, что участвует в проекте со смыслом, который больше чем про деньги. Причастность к большой миссии, помощь людям и вера в проект заряжают и мотивируют большинство людей.

Кроме перечисленных, возможны еще и такие варианты нематериальной мотивации:

• компенсация расходов на спорт или изучение иностранного языка;

• профильные обучения для повышения компетенций;

• конкурсы и соревнования между сотрудниками и отделами, например недельный челлендж с подарками;

• кубки и титулы;

• грамоты и письма;

• возможность карьерного роста;

• угроза увольнения;

• грейды;

• статусность (личный водитель, служебное авто);

• подарки за рекомендацию работы в компании и др.