Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы

• Еще один популярный способ – применить технику «выбор без выбора». Мы предлагаем два-три варианта, каждый из которых нас устраивает. Например: «Какой тариф вам больше подходит: с обратной связью или без?», «Присоединитесь к текущему потоку или пойдете на следующий?», «Вам прислать ссылку на полную оплату, чтобы вы получили бонусы, или нужна рассрочка?»

Более подробно эти и другие техники рассмотрим в следующем разделе.

Подготовка и проведение встречи с клиентом

Как эффективно провести переговоры?

Встреча с клиентом, потенциальным или действующим, пройдет наиболее результативно, если вы качественно к ней подготовитесь. Это основа проведения любых переговоров.

В первую очередь определите для себя цель встречи. Вы хотите презентовать компанию или привезти образцы вашей продукции? Намерены просто выяснить систему принятия решений в компании клиента и установить контакт или договориться о поставках? Это все разные цели.

Чтобы качественно подготовиться к встрече, я рекомендую иметь чек-лист – список обязательных вопросов, которые вам нужно задать в процессе переговоров. В этой книге я не даю готовый шаблон чек-листа, поскольку его нужно разрабатывать конкретно под вашу нишу в зависимости от того, что вы продаете: косметику, упаковку, услуги, консультации или спецтехнику. Но есть список обязательных вопросов, которые касаются выявления потребностей. Это основная цель любой встречи, созвона и контакта с клиентом – выявить его потребности, давно созревшие или только что возникшие.

Цель подготовки – вооружиться нужными вопросами и понять, какой результат вы хотите получить по итогам переговоров. И конечно, отработать маневры. Например, если прозвучит вопрос по отсрочке – что вы ответите? Если попросят привести примеры из аналогичной ниши – что вы ответите? Чем ваша компания лучше конкурентов – что вы ответите? То есть у вас должен быть заготовлен чек-лист с предполагаемыми вопросами и ответами, которые нужно обязательно обсудить на встрече (у опытных продавцов, прошедших сотни переговоров, он уже в голове), и рекламные материалы, если они есть. Когда едете к клиенту, обязательно берите с собой материалы, касающиеся продукта и компании: мерч, проспекты, бумажные или электронные визитки.

Теперь переходим к самим переговорам. Если это офлайн-встреча, приехав в компанию, обязательно зайдите в максимум отделов и подразделений: попросите секретаря свести вас с бухгалтерией, через отдел снабжения познакомьтесь с производственниками. То есть раз вы уже появились на предприятии, заведите максимальное количество контактов, чтобы у вас были разные точки входа и вас знали в лицо как партнера и потенциального заказчика. Впоследствии вы сможете через другие отделы попасть в тот же отдел снабжения, если вдруг что-то пойдет не так.

Цель переговоров – выяснить потенциал сотрудничества. Если вы качественно подготовились и понимаете все маневры компании, которую представляете, на переговорах сможете определить потенциал клиента: текущие и будущие потребности и критерии, при которых он будет закупать у вас – сейчас или в перспективе. Главное – установить контакт, познакомиться и договориться о следующем шаге. Очень важно, чтобы во время встречи вы достигли какой-то договоренности.

Например, вы квалифицировали клиента, поняли, что потенциально можете ему поставить, допустим, ваше оборудование, или оказать ему услуги. И договариваетесь о следующем шаге – например, «через три дня мы с вами свяжемся для того, чтобы согласовать договор». Это может быть что угодно: «привезем вам документы», «отправим образцы», «сделаем расчет или ждем его от вас», «сообщим вам результаты нашего участия в тендере» и т. п. Какой-то следующий шаг обязательно должен быть, если клиент вам интересен и у вас есть потенциал сотрудничества. Если его нет, то просто извинитесь, что выяснили недостаточно информации на данный момент и не разобрались, что не можете быть полезными данной компании. Но лучше более тщательно готовиться к переговорам и не допускать последнего варианта.

В завершение удачной встречи, переговоров или созвона отправьте письмо с протоколом встречи либо с тезисами разговора. Если вы встречались на предприятии, то обязательно обменяйтесь мобильными телефонами, чтобы у вас был прямой доступ к важным вам людям в этой компании. Зафиксируйте дату следующего шага и сразу же приступайте к подготовке. Если вам нужно что-то сделать внутри вашей компании (подготовить образцы, разработать договор, коммерческое предложение или презентацию), то займитесь этим незамедлительно.

Как понять, что встреча прошла продуктивно? Здесь могут помочь признаки эффективных переговоров:

• вы полностью квалифицировали клиента;

• выяснили текущие потребности;

• узнали критерии принятия решений и выяснили весь потенциал;

• определили ЛРП, лидеров, структуру компании и систему принятия решения;

• есть договоренность о следующем шаге, установлена дата;

• вы чувствуете удовлетворение.