Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов

Задумавшись об этом, я постепенно понял, что именно разнообразие полученного мной воспитания и образования стало ключом к успеху. Именно это дало мне уникальное видение будущего и подходов к ведению бизнеса. Никто больше не мог похвастаться такой подготовкой к предпринимательской карьере. Это мой вариант мотивации и воодушевления сотрудников, в который я много привнес от шокирующего и поэтичного стиля Чико Мендосы. Это мое умение понимать и видеть людей независимо от цвета кожи и характера, которое подтолкнуло к тому, чтобы свести Джейсона Розенталя и Энтони Райта для спасения компании. Это моя глубокая приверженность удивительно верно сформулированному Марксом наиболее капиталистическому по своему характеру изречению. На надгробии моего дедушки выбито его любимое высказывание Маркса: «Жизнь есть борьба». Я считаю, что из него следует самый важный урок предпринимательства: прими неизбежность борьбы.

Каждый день, работая с предпринимателями, я стараюсь донести до них эту главную истину. Прими свою необычность, свое воспитание, свою интуицию. Если все это не станет залогом твоей победы, то его не существует вообще. Я могу понять, через что им приходится проходить, но не могу сказать, что они должны делать. Я могу только помочь отыскать ответ в них самих. Иногда они находят ответ в такой ситуации, в которой я этого сделать не сумел.

Конечно, несмотря на любые советы и всю мыслимую помощь, трудный выбор таковым и останется. Поэтому в заключение хочу пожелать успеха всем, кто продолжает борьбу, стремясь реализовать свою мечту.

Вопросы для интервью с директором по продажам

Достаточно ли он сообразителен?

• Может ли он убедить вас иметь дело с его нынешней компанией?

• Насколько ясно он формулирует свое видение вашей компании и ее рыночных возможностей, которые вы ему описали?

• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?

Умеет ли он нанимать агентов по сбыту?

• Что он об этом думает?

• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу агента по сбыту.

• Каким образом он находит талантливых кандидатов?

• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?

• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?

• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?

• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?

• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?

• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?

• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?

Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?

• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?

• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?

• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?

• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?

• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM[48]?

• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?

Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.

Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?

• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?

• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?

• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?

• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?

• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?

Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?

• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.

Умеет ли он заключать крупные сделки?

• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?

• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?

• Разбирается ли он в маркетинге?

• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?

Разбирается ли он в каналах сбыта?

• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?