Личные продажи от А до Я

То есть если в зале у вас собралось 50 человек, вы должны распространить действие своего уникального предложения только на первых 5 слушателей, захотевших сразу совершить покупку.

В том случае если ваша аудитория состоит из 400 человек, а вы предлагаете свой оффер для 350 из них, то это не вызовет ажиотажа и не спровоцирует слушателей к покупке.

Вы должны с помощью своего спецпредложения вызывать у слушателя огромное желание купить ваш товар именно здесь и именно сейчас. Этого можно добиться лишь в том случае, если ограничить количество слушателей, которые могут получить значительную скидку от общей стоимости продукта.

Помимо этого вам необходимо знать, что тип оффера напрямую зависит от типа аудитории.

В свою очередь аудитории делятся на следующие.

• «Криогенные» (холодные)

Слушатели, относящиеся к данной категории, до момента времени никогда вас не видели и впервые оказались на вашем продающем выступлении. Люди могли среагировать только на ваше имя и фамилию либо их могла зацепить тема вашей презентации.

• «Теплые»

С такой аудиторией вы уже неоднократно работали и неоднократно что-то продавали слушателям.

• «Горячие»

Слушатели, из которых состоит «горячая» аудитория, на данный момент времени уже принимают участие в вашем тренинге. А в рамках своего обучающего выступления вы и будете осуществлять продажу какого-нибудь продукта, например следующего уровня обучения.

В зависимости от типа аудитории вам нужно докручивать свой оффер в ту или иную сторону. Вам следует наполнять его разным контентом, способным зацепить различные сегменты целевой группы.

ВАЖНО: ваше специальное предложение не должно продавать только один продукт.

Если вы будет продавать целый набор, а не отдельные товары, то ваши шансы на успех значительно увеличатся. Ведь два-три продукта продаются лучше, чем один, и если одна вещь сможет зацепить только одного слушателя, то пять или семь вещей зацепят нескольких.

При этом с разными продуктами вы заранее сможете отрабатывать различные возражения клиентов.

Например, Андрей Парабеллум совместно с Александром Белановским провели в 2015 году очередной обучающий курс под названием «Продажи со стула-4» (продажи с помощью продающих вебинаров).

Как и обещали создатели, в новом курсе присутствует блок «Продажи с нуля». В рамках данного блока слушателям предоставлен шаблон, который поможет достаточно быстро выстроить продающую презентацию даже абсолютным новичкам в области продаж.

С помощью такого шага Парабеллум и Белановский сразу перекрывают возможное возражение слушателя, звучащее примерно так: «Такая большая и в принципе понятная система, а я все равно ничего не понимаю».

Также в рамках курса «Продажи со стула-4» слушателям был выдан блок под названием «Как собирать вебинары от 1000 человек». В данном случае создатели курса сразу предвосхищают события, борясь с возражением человека, которое звучит следующим образом: «Мне вебинары на 20–50 человек собирать не хочется, так как я хочу собирать большие аудитории».

Следующее, что вам необходимо узнать, – ваш оффер обязательно должен иметь несколько ценовых уровней.

Дешевый

Продукт, имеющий отношение к данному уровню, должен иметь минимальную базовую комплектацию, достаточную для того, чтобы слушатель встал и заплатил за него, но недостаточную для удовлетворения всех потребностей человека.

Средний

Продукты, относящиеся к этому уровню, должны удовлетворять часть потребностей слушателя.

Высокий

Продукты, принадлежащие к высокому уровню, обязаны удовлетворять все нужды человека.

К примеру, если рассмотреть тот же самый тренинг 2015 года «Продажи со стула-4», то можно увидеть, что он также содержал несколько уровней.

Базовый уровень, он же самый дешевый, предусматривает прохождение программы и обучение слушателей продажам посредством вебинаров, но полностью исключает обратную связь.

Приобретая средний уровень, человек помимо прослушивания обучающего курса получит и часть дополнительных бонусов.

Самый высокий (VIP) уровень позволит его обладателям получить все бонусы и доступ к обратной связи.

Так же на данный момент времени создатели курса рассматривают вариант включения в данный уровень услуги «индивидуальный коучинг от Александра Белановского или Андрея Парабеллума».

Если вы только начинаете продавать с помощью продающих выступлений, то вам не нужно создавать 3–4 уровня своего спецпредложения. Это может просто испугать ваших слушателей.

Более того, если вы новичок «продажного» дела, то попросту не сможете полностью раскрыть и показать ценность всех уровней.

Если вы занимаетесь продажами давно, то вполне можете сделать 3 или даже 4 уровня оффера. Тем более практика показывает, что 3–4 уровня продают значительно лучше, чем 1 или 2.

Помимо разбивания специального предложения на ценовые уровни, вам необходимо задать себе такой вопрос: с помощью чего вы будете усиливать действие оффера?

Оффер можно усиливать:

• бонусами;

• тренингами;

• записями;

• книгами;

• индивидуальными консультациями;