Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Вот наш российский вариант. Место действия: главный вход в ГУМ на Красной площади. Мерчендайзеры раздают бумажки с запахом парфюма известного бренда. Большинство уворачивается, в прямом смысле слова, от их назойливости. Слишком проста затея и покупателю как-то неловко! Если он уважил юного промоутера, взял полоску пробника, то отправляется в поисках урны для этой бумажки. Жалкое зрелище…

А добавьте креатива!

...

Вручите получателю сертификат на зорбинг или на плаванье с дельфинами или на другое экзотическое удовольствие.

Зорбинг – это невинное экстремальное развлечение: человек скатывается в прозрачном шаре с горы на скорости 40 км/ч и испытывает незабываемые ощущения.

Плавание с дельфинами – одно из лучших средств от стресса. Дельфинотерапией даже психически больных излечивают.

Опасность так называемого «синдрома рыбацкой стоянки». Не важно, какую скидку вы дали клиенту, но если он видит, что через проход от него человек чему-то радуется, то он думает, что у того скидка больше.

Покажите своему клиенту, что ему повезло больше всех!

...

Например, так работают российские ритейлеры с отдельными сегментами

Все ритейлеры регулярно организуютспециальные акции (Фестиваль собственных брендов в METRO, «Сладкие мечты» и «Континент детства» в «Седьмом континенте», «Ларго Винч» в Auchan, акции недели – скидки по карте постоянного покупателя «Перекресток», недельные распродажи «В помощь дачнику» в «Копейке» и др.). Кроме того, предстоит обновление регулярных ежемесячных предложений во всех форматах.

Оценивая опыт маркетинговой активности розничных сетей, можно отметить следующие промонаправления:

– осторожное развитие программ лояльности для отдельных групп постоянных покупателей (мужчины/женщины, возрастные группы, хобби и др.);

– примитивное создание дифференцированных сезонных предложений и запуск постоянных программ с учетом интересов этих целевых групп.

О том, как мы проводим промоакции, рассказываются анекдоты.

...

ПРИМЕРЫ

1. «Галина Манка» готовит вам сюрприз! Напишите нам, за что вы любите «Галину Манку», вложите в конверт пять оберток от бульонных кубиков «Галина Манка», и через месяц вы получите ДЕСЯТЬ оберток, а еще через месяц – ДВАДЦАТЬ!

2. Акция! Хочешь попасть на карнавал в Рио? Купи коробку сигар Artist Line Mata Fiпа Corona х6! И выкури их за час!

3. Пришлите четыре крышки от унитаза, и вы получите бесплатный рулончик туалетной бумаги.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг (merchandising) – это комплекс маркетинговых мероприятий, проводимых особым способом контактирования с потребителями на территории торговли и направленных на продвижение продукции. Результатом мерчандайзинга является повышение информированности потребителей, эмоциональный подъем, повышение спроса на продукцию, рост желания потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар. Мерчандайзинг позволяет решить ряд задач:

– стимулирование сбыта в рознице;

– достижение оптимального представления товара в торговом зале; постоянный контроль ситуации в рознице;

– диалог с потребителями.