Ликвидация

Им всем просто были неинтересны проблемы компании – они ждали ввода новых объектов, чтобы придумывать новые красивые рекламные кампании, бодро продавать ликвидные квартиры по выгодным (читай – низким на старте продаж) ценам и получать свои бонусы… и отягощать компанию новыми остатками, неликвидами, висяками…

«Остатки сладки» только в поговорке.

2. Перезагрузить каналы продаж.

Вашим нынешним каналам продаж – отделу продаж и текущим агентствам недвижимости/брокерам – нужна большая встряска. Им нужно обучение – переобучение или на-добучение, – как работать с непроданным и непродаваемым.

Нужно менять их сознание, менять подходы, менять систему мотивации.

Продавать новый объект, мечту, красивую картинку – да еще и по хорошим ценам – это одно.

А продавать неликвиды в уже построенном (и часто не похожем на картинку) доме, с жильцами и их проблемами… совсем другое.

Да и ваши агентства недвижимости уже не те бодрячки…

Во-первых, они подзабыли о вас – у них наверняка масса новых интересных объектов (в том числе и ваших).

Во-вторых, риелторам намного проще приехать на один объект и показать 2-5 вариантов, тем самым увеличить вероятность продажи, чем ехать с клиентом на ваш объект с неликвидными вариантами.

Риелтор – человек, его можно понять.

Можно, нужно – и нужно перезагрузить.

Кейс в тему:команда «Манн, Черемных и Партнеры» разработала уникальную (поверьте, это пафосное слово здесь к месту) программу мотивации агентств недвижимости.

Если стандартные программы работают по односторонней схеме «девелопер – агентство», то наша программа многоуровневая: девелопер (адвокат риелтора) – директор агентства – риелтор – его семья.

Мы апробировали ее уже в нескольких городах – результаты отличные.

А как иначе?

Лучше, больше, персональнее мотивация – лучше результат.

3. Включить новые каналы.

Возможно, вам стоит подключить брокеров/ агентства недвижимости, если они никогда не продавали ваш объект, – так вы сможете расширить покрытие, географию продаж и усилить внутреннюю конкуренцию с вашим отделом продаж. Кейс в тему: мы в «Манн, Черемных и Партнеры» считаем, что отдел продаж работает лучше, когда есть связка с агентством недвижимости.

Дуэт лучше соло.

Просто не все девелоперы умеют:

– выбирать правильные агентства недвижимости; – правильно работать с ними (брифовать, мотивировать, учить, контролировать и поддерживать).

Давайте переходить к каналам.

Начнем с самого простого – продажи «по своим», потом – жильцы, затем – агентства недвижимости, и на десерт (последнее, но самое важное) – отдел продаж.

«По своим»

Здесь есть две возможности:

1) продать квартиры сотрудникам компании;

2) включить прием «продает каждый».

Продажи сотрудникам

Простой способ продать неликвид: предложить сотрудникам компании купить непроданные квартиры – себе и близким (скажем жестче: продать им).

Конечно, этот прием лучше применять при старте продаж дома – ведь одним из сильных аргументов сотрудников отдела продаж является фраза: «Я сам в этот дом переехал (с семьей)».

Когда вы предлагаете сотрудникам купить остатки, это менее приятная ситуация – и сгладить ее помогут хорошая цена и привлекательные условия приобретения.

Решение 12:

Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.

Продает каждый

Мы любим говорить нашим клиентам: «Компания, в которой продает только отдел продаж, всегда продает меньше той компании, в которой продает каждый».

Продает каждый – это когда в компании продают:

• кандидаты (приходят к вам устраиваться на работу);

• сотрудники (все и каждый, а не только отдел продаж);