Ликвидация

– припаркованная перед домом корпоративная машина с рекламой «квартира в этом доме от собственника» (для большего визуального эффекта и SMM рекомендуем нанести рекламу и на крышу автомобиля);

– и т. д.

Продвижение с бюджетом

Если без денег не получилось, возможно, потребуется бюджет.

Тут рекомендаций две:

– используйте новые, необычные каналы (старые уже «забиты», работают неэффективно);

– используйте яркие сообщения, месседжи, посылы – неяркие, увы, не смогут пробить сознание потенциального покупателя (вот вам примеры сообщений, которые мы использовали для наших клиентов: «Бизнес-класс для среднего класса», «Сегодня новоселье – деньги после…после… завтра», «Лучше жить уже завтра»…).

Вероятнее всего, потребуется необычная, ярко оформленная демоквартира – это лучшая реклама для продажи недвижимости.

Кейс в тему:одному своему клиенту, который не мог продать пентхаусы (двенадцать!) в построенном доме, мы предложили сделать ремонт в одном из них и запустить акцию «пентхаус-уик-энд»: потенциальные клиенты могли пожить в нем пятницу, субботу, воскресенье, насладиться видами, тишиной и гостеприимством ресторана по соседству, который с удовольствием (и это уже за деньги) организовывал доставку еды для гостей.

Результат: очередь из желающих, конверсия «четыре гостя – одна продажа».

А когда мы научились правильно отказывать нецелевым покупателям, конверсия стала еще выше. Признаемся: желающих просто пожить на халяву было много.

Эту акцию можно проводить только для жителей комплекса, к примеру, исключительно для покупателей больших квартир.И еще история.Помогали клиенту на Урале продавать загородный жилой комплекс. Менеджеры постоянно рассказывали клиентам: «Какие там звезды ночью… а как утром там поют соловьи…»

Но лучше один раз увидеть, чем два раза услышать.

Поэтому предложили сделать две демо-квартиры. Запустили тест-драйв «соловьи и звезды» – конверсия «пожили – купили» была фантастической.

Инструменты маркетинга для отдела продаж (для продаж неликвидов)

Мы сейчас работаем над книгой «Инструменты маркетинга для отдела продаж девелопера». Она будет очень полезна для каждой девелоперской компании – в ней будет описано почти 100 инструментов).

Вот короткий список инструментов, которые необходимы для работы с остатками:

– POSM-напоминалки;

– визуализация динамики работы по остаткам;

– буклеты;

– лифлеты со спецпредложениями;

– калькуляторы выгод, помогающие просчитать, почему выгодно купить ту или иную квартиру (выгоды могут быть материальными и нематериальными);

– отзывы жильцов (в печатном виде и в видеоформате);

– сувениры из строительных материалов.

Более подробный список инструментов маркетинга для отдела продаж можно найти в приложении 5.

Резюмируем эту главу.

Маркетинг должен максимально помочь отделу продаж – продвижением (в основном за счет маркетинга без бюджета) и инструментами маркетинга для отдела продаж.

Решение 22:

«Зарядите» маркетинг на максимальную поддержку отдела продаж в деле борьбы против неликвидов.

Заключение

Итак, у вас 22 возможности.

Давайте посмотрим на них еще раз. Выделите то, что подходит вам:

1. Найдите/обозначьте драйвера.

2. Выясните все причины возникновения остатков.

3. Поймите, кто ваш потенциальный покупатель.

4. Работайте с инвесторами.

5. Улучшите товарный вид вашего объекта, сделайте перепланировки.

6. Сделайте новое позиционирование объекта/остатков.

7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).

8. Используйте подход «покупка + подарок».

9. Попробуйте аренду или другой бизнес.

10. Попробуйте меценатство/спонсорство/ бартер.

11. Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.

12. Продайте кандидатам – на особых условиях.

13. Сделайте всех сотрудников компании продавцами неликвида.