Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Уже позже известный исследователь смол-тока Николас Эпли, профессор психологии Чикагского университета, в своих многочисленных статьях убедительно доказал, что смол-ток является важнейшим сплачивающим социум элементом. В одном из своих исследований он делил испытуемых на три группы, у каждой из которых были свои инструкции. Первую группу попросили утром по дороге на работу начать разговаривать с незнакомцами в метро. Другой велели, наоборот, ни с кем не заговаривать. Третьей группе предложили поступать на свое усмотрение. После эксперимента участников спросили, были ли они во время поездки более или менее счастливыми, чем обычно. Те, кто во время путешествия заговорили с незнакомцами, признались, что почувствовали себя лучше. При этом перед началом этого эксперимента Н. Эпли задавал всем испытуемым вопрос: «Как вы считаете, что вам будет приятнее – поговорить с незнакомцем или доехать до работы молча?» Большинство сказали, что им было бы приятнее не разговаривать по дороге, но в итоге эти же самые люди были рады общению с незнакомцами. В целом Н. Эпли провел девять подобных экспериментов – в общественном транспорте, в магазинах, на улицах и даже в научной лаборатории. Цифры во всех экспериментах были разными, но все они подтверждали: большинство людей, неважно, кто они были – экстраверты или интроверты, после смол-токов чувствуют себя лучше, хотя ожидали обратного.

Давайте разберем конкретную ситуацию. Представьте, что вы заходите в лифт, а там уже стоит ваш начальник. Первым делом, конечно, следует поздороваться, но что потом? Большинство предпочитает потерпеть несколько минут, мучая себя неловким молчанием, либо достает смартфон и открывает социальные сети вместо того, чтобы начать непринужденный разговор.

Для такого разговора тему найти очень легко. Говорите о позитивных, простых и эмоциональных вещах. Будьте внимательны к невербалике, улыбайтесь, будьте открыты и доброжелательны, уделяйте все внимание человеку, а не своему телефону. Помните – тот, кто умеет легко и просто общаться, всегда будет пользоваться социальной популярностью. Лучше, чтобы это были вы.

Кстати, закономерности развития смол-тока приводят еще к тому, что люди предпочитают слушать какие-либо простые личные истории, чем сухую статистику. Некоторые исследователи даже выделяют особое когнитивное искажение «приоритет личного опыта и историй над статистикой».

Дело в том, что большинство людей не верят статистике, если она противоречит их личному опыту и внутренним убеждениям. Люди оценивают статистику исходя из собственного опыта, собственных историй и впечатлений. А на это влияет их эвристика доступности[46]. Лучшие примеры этому – выборы. По их результатам мы всегда удивляемся, почему тот кандидат, за которого я не голосовал, набирает так много голосов! Этого же не может быть! Но между тем, несмотря на все нюансы наших выборов, есть люди, которые за него проголосовали, и их довольно много.

В конце 2017 года я проводил супервизию переговоров одного московского предпринимателя с инвестором, который рассматривал возможность приобрести у него крупную сеть фитнес-центров. Помню, что когда на переговорах собственники сети стали рассказывать, что по статистике примерно 17 % москвичей так или иначе занимаются спортом и посещают фитнес-клубы, инвестор сказал: «Подождите, ребята. Вы меня обманываете. Смотрите. В доме, в котором я живу уже 15 лет, всего 20 квартир. Я знаю каждую семью из этого дома. Из них я точно знаю, что спортом занимается только одна семья. И все. Не больше». После такой фразы у всех испортилось настроение, переговорщики начали спорить, и сделка не состоялась. Понятно, что в этой ситуации правы все. Вряд ли статистика принципиально врет, но и личный опыт инвестора тоже надо учитывать, поскольку он оказывает непосредственное влияние на его мнение и убеждения.

Кстати, возможно, вы обращали внимание на то, что в современных книгах, особенно иностранных авторов, встречается довольно много личных историй. Авторы часто рассказывают свой опыт, как они пришли к тому или иному выводу. Да, к сожалению, многие из этих историй слишком растянутые, не всегда по делу и даже несколько раздражают, но все же они личностно ориентированы. А информация, которая непосредственно относится к тому или иному человеку, воспринимается и запоминается нами гораздо лучше. Без личной истории, личного опыта мы не воспринимаем информацию как нечто прикладное. Статистика для нашего мозга – это просто набор цифр, который трудно использовать на практике. А пример, кейс, история – это инструкция к тому, как применять описанную статистику.

Хорошие истории и сторителлинг вообще всегда содержат описание личного отношения к происходящему. Там есть эмоции и вовлечение. Статистика и цифры в этом плане диссоциируют и снижают вовлеченность. Не нужно злоупотреблять ни тем, ни другим: всегда разбавляйте статистику историями, а личные истории и кейсы – статистикой.

Задание