Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие

Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице.

Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.

Ремонтные фирмы могут купить запчасти либо у дилеров, либо у регионального склада. Региональный склад не предоставляет им скидку выше, чем своим дилерам, а на единичные количества вообще не дает скидок. Дилер может продать ремонтникам запчасти либо с той же шкалой скидок, что и региональный склад, если заказ крупный, либо по розничным ценам, без скидок.

Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров.

Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в районе.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей:

• при несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %;

• при заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %;

• при заказе за 4 недели на сумму более “х” – дополнительная скидка 3 %;

• предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше; если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода; для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры;

• при оплате наличными в кассу – скидка 1 %; это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, т; к; поступление платежа ускоряется на 2–3 дня – не нужно ждать его поступления через банк;

• при рассрочке – надбавка 1 % за каждый день; максимальная рассрочка – 7 дней;

• при задержке платежа – пени 1,5 % в день;

• при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.