Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Тот, кто владеет своим голосом, сможет влиять на других людей более эффективно. Когда вас слушают, вольно или невольно обращают внимание не только на смысл сказанного, но и на то, как это произносится. Правильная интонация способна усилить ваши доводы, неправильная – свести их на нет. Это особенно актуально, когда вам нужно убеждать кого-то по телефону.

Собеседник, который умеет выбрать оптимальную громкость при разговоре, воспринимается как человек, владеющий ситуацией. Интенсивность же речи может меняться: целесообразно для лучшего восприятия наиболее важные куски фразы (части сообщаемой информации) выделять, произнося чуть громче. Имейте в виду, что, если вы будете вести беседу слишком громко, у собеседника появится желание дистанцироваться от вас, держаться на расстоянии – для начала на таком, с которого ему комфортнее вас слушать. Обычно люди говорят громко, когда не уверены, что при более тихой речи их будут слушать. Такой человек воспринимает сам тихую речь как признак неуверенности в себе. Однако бывают и исключения: люди, у которых просто очень эмоциональная, нередко с веселым тоном и красочной лексикой, манера говорить. Обычно им удается создать вокруг себя атмосферу доверительности, несмотря на живость и громкость.

Выразительность речи придают также паузы. Как вы воспримете человека, который бубнит что-то монотонно и без перерывов? Вам станет скучно, вы перестанете воспринимать то, что он пытается до вас донести. Речь тарахтящего человека станет для вас звуковым фоном. Паузы помогают управлять тоном переговоров, дают вам шанс включить в беседу вашего собеседника именно тогда, когда вам это наиболее удобно, подчеркнуть ка-кую-либо важную мысль, придать многозначительность фразе или слову.

Однако пауза может быть и средством манипуляции. Например, вы задали вопрос. Прежде чем вам ответить, вас молча окидывают взглядом и только тогда отвечают, а затем просто молчат или отворачиваются. С другой стороны, задав вопрос и продолжая говорить, не дождавшись ответа, можно исключить собеседника из процесса принятия решений, дав ему тем самым понять, что его мнение для вас не так уж и важно. Когда задан главный вопрос – например, сколько продавец квартиры готов уступить вам в цене, – а тот, кому он адресован, держит паузу, важно дождаться ответа, не дав ему уклониться от него. Известны случаи, когда сделка затягивалась только потому, что представителям одной из сторон удавалось «уболтать» другую сторону и оттянуть время до момента, когда вопрос уже становился некорректным или неуместным (подскочили цены, нашелся еще один потенциальный покупатель, не осталось других подходящих вариантов на покупку, изменились в большую сторону процентные ставки по банковским кредитам и т. п.).

Не стоит воспринимать затянувшуюся паузу как угрозу спокойным переговорам. Процесс принятия решений часто непрост, он требует взвешенности, порой довольно долгих раздумий, проверки информации и т. д. Я знаю одного сотрудника отдела продаж солидной фирмы, который, при всей своей компетентности, иногда излишне много говорит. Когда у нас случались совместные сделки, мне приходилось, зная по опыту этого человека, напоминать ему заранее, чтобы он постарался выдерживать паузы после моих вопросов. Мне нужно было, чтобы подумали и дали конкретные ответы наши клиенты, а не чтобы разговор утонул в рассуждениях коллеги о деталях. Он же утверждал, что своими паузами я подчеркиваю собственную роль в переговорах (хотя чего ее подчеркивать, если и так все ясно). «Зачем ты сталкиваешь людей лбами?» – спрашивал коллега. «Я просто привожу их к конкретному моменту, когда они должны договориться, назвав точные цифры. Без этого мы просто не можем действовать дальше».

За неумением держать паузу обычно скрывается внутренняя тревожность и неуверенность человека. И наоборот, наличие многозначительных пауз характерно для людей властных, очень уверенных в себе. Парадоксально, но и первым, и вторым требуется моральная поддержка, подтверждение их важности.