Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Если опровергнуть до конца …

Представьте, что вы выдвинули ряд доводов в свою пользу на переговорах. Ваш собеседник, отстаивающий иную точку зрения, выбирает из ваших доводов тот, который является самым уязвимым, и своими контрдоводами разбивает его в пух и прах. И хотя у вас есть еще несколько доказательств своей правоты, он делает вид, что о них и говорить не следует, поскольку одно из них он опроверг.

Логика здесь нарушена не просто так, а чтобы вас принизить, поэтому и содержание выступления оппонента может быть эмоциональным, самовозвышающим (с помощью иронии, например) или вообще некорректным.

Такой прием называется «неполное опровержение». Для обороны от этой тактики ваша задача – не теряться, не бояться выглядеть неловко, а немедленно напомнить оппоненту об остальных фактах, приведенных вами. Но если у вас нет такой возможности, то, конечно, эта задача почти нерешима.

Сужение проблемы Требование однозначности там, где она невозможна. Вы обсуждаете проблему, которая требует решения, но прежде чем оно будет вынесено – рассмотрения со всех сторон. Однозначность может оказаться односторонностью, и решение окажется неправильным. Вы настаиваете на развернутом ответе, но ваш собеседник при всех начинает требовать: «Скажите же нам прямо, не увиливайте…» – и т. д. Если вас слушают люди с не очень высоким уровнем развития или не имеющие достаточного опыта в переговорах, им может показаться, что ваш оппонент проявляет принципиальность, хочет от вас открытости и т. п. Нужно в ответ спокойно пояснить, что ответа «да» или «нет» нельзя дать, пока вы все вместе не взвесите все «за» и «против».

Не дайте сместить центр

«Смещение центра» в обсуждении помогает манипулятору помочь аудитории потерять основную мысль. Представим такую ситуацию. Ваш оппонент выдвинул некий тезис, но не привел доказательств того, почему он, по его мнению, верен. Вы хотите услышать его доводы, он же сразу переходит в наступление: «А что, собственно, вы имеете против этого?» Если вы начнете перечислять причины вашего несогласия (что часто и происходит), весь дальнейший разговор будет вестись не вокруг доводов вашего оппонента, а того, как выглядят ваши возражения. Фактически, не успев договорить, он уже расширяет себе поле для критики вас – и за ваш же счет. Не дайте начать выискивать недостатки в ваших словах. Попросите сначала оппонента объяснить аудитории его же собственный вывод и то, на чем он основан.

Разложите вопросы по полочкам

Есть такой прием, как «многовопросье». Этот прием способствует запутыванию аудитории и помогает обвинить собеседника в непонимании проблемы или уходе от ответа. Все это отвлекает внимание от сути обсуждаемого вопроса и мешает логически оценить то, что вообще говорится. Человек, на которого направлен прием, забрасывается вопросами. Их задается сразу несколько, часто они совершенно разные, сбивающие с толку. Если собеседник отвечает, допустим, только на один из них, его обвиняют в уходе от остальных. Если он отвечает на каждый, но очень кратко, его обвиняют в поверхностности.

Действия манипулятора здесь зависят от того, каков ответ собеседника на его ряд вопросов. Первое, что рекомендуется сделать в таких случаях – попросить рассматривать все вопросы по порядку.

Мнимое следствие

Эта уловка напоминает произвольное резюмирование и пересказывание тезисов. Здесь же чисто логический прием, подменяющий то, что действительно вытекает из фактов, мнимым их следствием. Вас выслушивают и делают вывод, который логически не вытекает из ваших доводов. Чтобы оборониться от этого приема, вам придется много-много раз заново объяснять собеседнику суть вопроса и ваши мысли.

Будьте осторожны: встречается и такая форма этой уловки, как приписывание собеседнику того, чего он не говорил, когда «на основании» этого делается общий вывод. Не дайте сбить себя с толку. Но имейте в виду, что сами вы точно так же можете вертеть выводами собеседника. Конечно, тогда манипулятором становитесь вы. И вас могут точно так же распознать и обезвредить.

Верны ли аксиомы?

Манипуляторы любят постулаты, главным из них называя истину. А если учесть, что эта истина часто истина в последней инстанции и к тому же – плод их воображения, становится не по себе.