Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Третий уровень логической культуры состоит в поиске, предположении возможных контраргументов по отношению к тезису и аргументам. Ваша коммуникативная компетентность с точки зрения полемического процесса состоит в том, чтобы не только продумать тезис, возможно, сформулировать его так, чтобы он минимизировал процент уязвимости, не только продумать аргументы и классифицировать их, но и осуществить акт рефлексии и ответить на вопрос: «А что вам могут возразить?». Чем больше вы таких предположений сделаете, тем более готовы к коммуникации. Как говорят, «предупрежден – значит, вооружен».

Четвертый уровень – это поиск возможных возражений против контраргументов. Эту рациональную составляющую логической культуры манипулятор использует так, что возможные контраргументы он сам продумывает, декларирует и сам же их опровергает, когда говорит: «Да, я считаю, что вам нужно сделать то-то (тезис) потому-то (аргументы). Я, конечно, понимаю, что вы можете возразить по поводу тезиса и аргументов…Однако это легко опровергается тем-то и тем-то». При этом из числа контраргументов манипулятор выбирает простые, незначащие и легко опровергаемые контраргументы…

Этот уровень логической культуры – высший пилотаж манипулятора, состоящий в том, что тут он, во-первых, отдает некую дань уважения объекту, предполагая, что тот может что-то возразить и, кроме того, он «освобождает» его от опровержения этих возражений. А самое главное: манипулятор не выпускает инициативу из своих рук, повышая «управляемость» своей жертвы. Эта особенность является одним из активных приемов в наиболее распространенном жанре коммуникаций – в убеждающем воздействии, к которому мы и перейдем в следующей главе.

Глава 13. Манипуляции в убеждающем воздействии

Во введении мы отмечали, что наиболее распространённым инструментом манипуляций является коммуникативный ресурс. Рассматривая его, мы проделали немалый путь, выделяя многочисленные его разновидности: рациональные и эмоциональные, эффективные и неэффективные, деловые (профессиональные) и бытовые (личные), внешние и внутренние и т. п. Главное, что удалось сделать – обозначить и рассмотреть наиболее значимые аспекты этих коммуникаций: информационный, организационно-процедурный, логический, психологический и т. д. Представив бизнес-коммуникации в виде дерева, ветвями которого и являются эти аспекты, мы разложили своего рода «заросли», часто имеющиеся в головах людей, на несколько компонентов. Теперь, поняв их важность, необходимо все вновь соединить. Причем так, чтобы получилась стройная и действенная система. Для этого, прежде всего, необходимо понять, на какой основе можно все собрать воедино.

До 80 % времени руководителя уходит на установление, проведение и контроль коммуникаций. Из них 60–70 % – на коммуникации, связанные с убеждением. Именно убеждающее воздействие и есть та самая искомая идея или ствол, вокруг которого мы сможем собрать воедино все аспекты коммуникаций. Именно этот жанр, или вид коммуникаций, и объединяет внутренние и внешние коммуникации, деловые и бытовые и т. д.

Чтобы минимизировать коэффициент нашей уязвимости, то есть не быть объектом или тем более жертвой манипуляций в этом виде коммуникаций, читателю предлагаются следующие соображения автора.

Этапы подготовки к убеждающему воздействию.

Анализируя коммуникации, проводимые в бизнесе и личной жизни и задаваясь вопросом о причинах неэффективности или малой их эффективности, размышляя о том, почему люди становятся объектами и жертвами манипуляций, я прихожу к выводу, что люди просто не осознают наличия, по крайней мере, двух необходимых этапов в подготовке коммуникации в форме убеждающего воздействия.

Первый этап – содержательно-творческий. Это самый важный этап, поскольку основные идеи, тезисы и аргументы приходят именно здесь: происходит «поиск алмаза» или «приготовление блюда», если уподобить этот процесс ювелирным и кулинарным процессам. Строится некий образ будущего убеждения: что я скажу, как я обосную слова, на кого я сошлюсь. То есть создается модель, которая может остаться в качестве мысленной модели или воплотиться в виде плана или плана-конспекта, или набора тезисов предстоящего выступления. Как правило, этим этапом все и ограничивается. Хотя, надо признать, значительным количеством людей и этот этап игнорируется, и они сразу «бросаются в бой».