Маркетинг без диплома. Просто и практично

Хочу предупредить: мой подход к продажам сильно отличается от всего, что вы видели в десятках книг по теме. Если вы приступили к чтению этой главы, ожидая найти стопроцентно надежные техники заключения сделок, вы, скорее всего, будете разочарованы. Я называю эту часть системы конверсией лидов не просто так. Если для генерации лидов вы сделали все, о чем я вам говорил, то продавать им нет необходимости – они и так уже готовы купить ваш продукт. Остается только обсудить условия сделки и ожидания.

Эффективный маркетинг избавляет от необходимости продавать

Путаница здесь будет всегда. Именно поэтому в большинстве компаний есть отделы маркетинга и продаж. Нужны оба лишь тогда, когда отдел маркетинга помогает компании и ее продуктам выделиться на фоне конкурентов настолько неквалифицированно, что отделу продаж приходится доделывать его работу и обучать потенциальных клиентов. Поэтому процесс продаж иногда очень непрост.

При применении системы прикладного маркетинга фокус смещается с процесса продаж на обучение потенциальных клиентов, которые уже выразили интерес к вашей компании и, главное, вашему уникальному подходу.

Я уже представил вам набор систематических шагов для каждого аспекта вашего продвижения, а теперь хочу начать объяснение процесса конверсии лидов с того же ключевого пункта. Это система, а не просто отдельная техника.

Что происходит, когда звонит телефон?

Система, которая работает

Итак, вы сделали все, чтобы телефон зазвонил. На том конце провода потенциальный клиент, готовый совершить покупку. Что дальше? Удивительно, как мало компаний задумывается над этим.

Очевидно, в силу природных особенностей характера одни люди больше подходят для работы по конверсии лидов, чем другие. Но мы говорим не просто о людях, а о вас и о вашей компании. Здесь я представлю систему, которая позволит любому человеку, даже со средними навыками, эффективно выполнять эту функцию.

Возможно, вы талантливый оратор, а как насчет других сотрудников вашей компании? А если бы у вас была возможность взять самого эффективного специалиста по продажам и клонировать его?

Система конверсии лидов в рамках прикладного маркетинга основана на трех компонентах.

1. Определение. Основная цель этого этапа – выяснить, подходит ли потенциальный клиент под критерии «идеального». Если до этого момента вы все делали правильно, то привлекли тех людей, которые вам нужны. Система конверсии лидов должна помочь вам оперативно провести оценку по каждому потенциальному клиенту и реализовывать те ожидания, которые вы установили благодаря вашей изначальной деятельности по генерации лидов.

2. Презентация. При личной встрече или в телефонной беседе большинству компаний приходится презентовать свое предложение покупателю. Инструмент, который используется для этого в системе прикладного маркетинга, я условно называю внутренним семинаром. Это частично подготовленная презентация, которая становится элементом ваших первых встреч с клиентом.

3. Сделка. Финальный компонент системы конверсии лидов – запланированный процесс «первой покупки»: продуманный и последовательный процесс оформления заказа, доставки или выполнения соглашения. Добавьте изюминку в этот шаг, и вскоре вы получите новые заказы.

Нарушение привычного образца продаж

Когда потенциальные клиенты звонят в компанию по ремонту жилых помещений Schloegel Design Remodel из Канзас-Сити, то их общение с сотрудниками проходит не так, как обычно. Большинство домовладельцев связываются со специалистами по ремонту и просят их прийти к ним домой для обсуждения проекта. Но в данном случае представители приглашают потенциальных клиентов в офис на первую встречу.

В ходе встречи потенциальным клиентам рассказывают о методах работы компании, которые отличают ее от других игроков в этой области, показывают примеры выполненных проектов и видеоотзывы прошлых клиентов.

Потенциальные клиенты знакомятся с сотрудниками и шаг за шагом узнают об особенностях процесса ремонта. Сотрудники рассказывают как о положительных, так и об отрицательных моментах, и устанавливают определенные ожидания.

Вся эта систематическая презентация проводится до выяснения конкретных деталей проекта. Этот уникальный подход помогает компании выделиться на фоне конкурентов и способствует установлению более продуктивных рабочих отношений с теми, кто в итоге становится их клиентом.

Основные этапы: изучение, презентация, сделка

Изучение: заранее продумайте план действий

Этап изучения начинается, когда потенциальные клиенты связываются с вами по телефону или электронной почте и просят назначить встречу либо интересуются, можете ли вы им помочь. Важно, чтобы у вас была единая система обработки подобных запросов.