Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс

Специализированные выставки и конференции. Отраслевые ассоциации ежегодно организуют различные выставки и конференции. Производители товаров производственного назначения могут тратить на участие в специализированных выставках до 35% годового бюджета на продвижение. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая появление новых потенциальных клиентов, налаживание и поддержание контактов с потребителями, демонстрацию новых товаров, приобретение новых покупателей, увеличение объемов продаж существующим клиентам, обучение покупателей с помощью различных изданий, видеофильмов и других аудиовизуальных средств.

Конкурсы среди торгового персонала. Конкурс направлен на поощрение собственного персонала компании или дилеров за усилия по увеличению объемов продаж в определенный период. Добившиеся высоких результатов участники получают призы (деньги, путевки, подарки, баллы).

Сувенирная реклама. Реклама на сувенирах предполагает, что в ходе переговоров с потенциальными покупателями или при контактах с клиентами торговые представители компании дарят своим собеседникам некие недорогие, но полезные предметы (шариковые ручки, календари, брелоки, фонарики, сумки, блокноты).

Разработка программы стимулирования сбыта

При выборе конкретных способов стимулирования маркетологи должны учесть: 1) размер

стимулирования (для успеха кампании необходимо, чтобы стимул превышал некоторый минимальный уровень); 2) условия участия в программе (стимулы могут предлагаться либо всем, либо только отдельным группам лиц); 3) продолжительность кампании (по мнению некоторых исследователей, оптимальным является проведение кампаний по стимулированию сбыта один раз в квартал длительностью в три недели или продолжительностью в средний цикл покупки товара); 4)

способ распространения носителей стимулирования (купоны с предложением скидки в 15 центов могут быть вложены непосредственно в упаковку, распространяться через магазины, по почте или вместе с рекламной продукцией); 5) сроки проведения кампании по стимулированию сбыта и 6) общий бюджет

программы. Все чаще для реализации общей концепции кампании маркетологи сочетают несколько средств.

Предварительное тестирование, реализация, контроль и оценка программы стимулирования

Несмотря на то, что большинство программ стимулирования сбыта разрабатывается на основе имеющегося опыта, предварительное тестирование помогает убедиться, что выбранные средства соответствуют целям, размер стимулов оптимален, а способ представления акции эффективен. Некоторые поставщики предлагают оценить различные средства стимулирования самим потребителям или же проверяют действенность выбранных способов в территориально ограниченных районах. В обязанности менеджеров по маркетингу входит разработка плана реализации и контроля программы стимулирования, охватывающего подготовительный период (время, необходимое для подготовки всех составляющих программы до начала ее осуществления) и период продаж (с момента начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара).

Оценка программы