Мастер продаж. Самоучитель

3. Сохраняйте позицию профессионала. Не раболепствуйте и не унижайтесь. Говорите спокойным и уверенным тоном.

4. Не говорите, что «Это займет у нас не более 5 минут». Найдется клиент, который после 5-ти минут повесит трубку или уйдет.

Итог: теперь Вы знаете, что такое метод холодных звонков и как его использовать при поиске и привлечении клиентов. Используйте все перечисленные советы и рекомендации. Помните, что целью любого звонка является приглашение на встречу. Используйте все фразы, разобранные в данном блоке. Слушайте, что и как Вам отвечают и не забывайте про звучание своего голоса, интонацию и общий настрой во время телефонного звонка.

При поиске и привлечении клиентов все – Ваш настрой, голос, произносимые Вами слова и фразы – должно работать на Вас, на позитивный имидж и, как следствие, интенсивное развитие Бизнеса!

БЛОК 5. Работа с корпоративными клиентами

Прогнозируемый результат: расширение базы корпоративных клиентов.

Работа с корпоративными клиентами в корне отличается от работы с розничными клиентами. Необходимо учитывать интересы и потребности данной категории клиентов и особенности схем работы с ними. В данном блоке Вы познакомитесь с теми факторами, которые оказывают влияние на выбор корпоративным клиентом того \ иного учреждения, а также научитесь собирать полную информацию о таком клиенте, прежде чем начинать переговоры с ним.

Вы должны знать, те основные критерии, которые влияют на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве.

При работе с корпоративным клиентом Вам необходимо понять, какая информация будет для него ключевой при решении о сотрудничестве (его личный критерий). В переговорах необходимо все время подчеркивать именно эту информацию.

Обратите внимание, всю ли информацию Вы собираете о VIP – клиентах?

Полная анкета VIP – клиента должна быть следующей:

Полное официальное наименование.

Краткое наименование.

Юридический и почтовый адрес.

Отраслевая принадлежность, код ОКПО.

Дата профессионального праздника.

Дата создания.

Количество сотрудников.

Взаимосвязанные организации, являющиеся клиентами филиала (дочерние, родственные, имеющие общее управление или собственников).

Дата начала обслуживания в филиале.

Иные организации, услугами которых пользуется клиент.

Финансовые показатели по работе в филиале (дополняются ежемесячно):

– средние остатки на счетах

– средства, размещенные в депозитах и в векселях

– сумма полученных кредитов

– доходы филиала от обслуживания (по видам доходов).

Данные о руководстве:

– ФИО, должность руководителя,

– ФИО главного бухгалтера,

– ФИО, должности остальных членов руководства,

– неформальные данные о руководстве (дни рождения, увлечения),

– подарки, врученные отдельным лицам,

– информация по обслуживанию руководства в филиале в качестве частных лиц.

Контактные телефоны.

Итог: теперь Вы понимаете, на что следует обращать внимание при работе с корпоративными клиентами. Не пренебрегайте этой информацией и особенно той информацией, которую Вы получаете от клиента! Навык сбора всей необходимой информации сформируется у Вас только, если Вы будете постоянно практиковаться.

Стремитесь быть первыми, лидировать в искусстве поиска и привлечения клиентов! Этим Вы внесете личный вклад в развитие Бизнеса!

БЛОК 6. Стандарты общения с клиентами

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.

В данном блоке мы поговорим о том, как строится грамотное общение с клиентами, чтобы у Вас сложился целостный образ переговоров, т. е. системное представление о переговорах при продажах как о последовательности самостоятельных задач «от контакта до контракта» и навык их решения.

Грамотный клиентский специалист – это, прежде всего, специалист, обладающий коммуникативной компетентностью.

Коммуникативная компетентность – совокупность навыков и умений, необходимых для эффективного общения. Она включает в себя врожденные способности, а также знания и умения, приобретаемые в процессе работы.

В процессе общения обе стороны получают определенное впечатление друг о друге. От того, насколько положительно сложилось данное впечатление, зависит, насколько часто оно будет повторяться, т. е. насколько часто клиент будет сотрудничать с специалистом.

Впечатление клиента о специалисте зависит от того, насколько грамотно специалист умеет управлять тем впечатлением, которое он производит, контролировать себя и формировать образ грамотного специалиста.

Помните: