Мастер продаж. Самоучитель

ПЕРВАЯ ПОЗИЦИЯ (FIRST POSITION) Восприятие мира исключительно со своей точки зрения; соприкосновение с собственной внутренней действительностью.

ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПОДСТРОЙКА (CROSSOVER MATCHING) Подстройка к языку тела собеседника посредством движения другого типа (например, покачивание ногой в такт чужим словам).

ПОВЕРХНОСТНАЯ СТРУКТУРА (SURFACE STRUCTURE) Лингвистический термин для обозначения устных или письменных сообщений, возникших из глубинной структуры после операций обобщения, искажения и опущения.

ПОДСТРОЙКА (MATCHING) Подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или укрепления раппорта.

ПОЗИЦИЯ ВОСПРИЯТИЯ

(PERCEPTUAL POSITION) Точка зрения, с которой воспринимается происходящее. Она может быть собственной (первая позиция), принадлежащей собеседнику (вторая позиция) или некоему объективному постороннему наблюдателю (третья позиция).

ПРЕДИКАТЫ (PREDICATES) «Слова-ощущения», указывающие на использование той или иной системы представления.

ПРЕДПОЧИТАЕМАЯ СИСТЕМА (PREFERRED SYSTEM) Система представления, которой человек обычно пользуется – чаще всего при отслеживании или организации собственных переживаний.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (REPRESENTATION) Идея, принцип кодирования и хранения сенсорной информации разумом.

ПРЕСУППОЗИЦИИ (PRESUPPOSITIONS) Идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным.

ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОЙ ФОРМУЛИРОВКИ

Способ обдумывания и выражения результата, который делает намеченную цель достижимой, поддающейся проверке и мотивированной, а также конгруэнтной с прочими результатами; основа устойчивого успеха и взаимовыгодных достижений.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ (PACING) Установка и сохранение раппорта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ К БУДУЩЕМУ (FUTURE PACING) Мысленная репетиция, «проверка» намеченного результата, которая проводится для того, чтобы укрепить желаемое поведение или состояние.

ПУНКТУАЦИОННАЯ НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ (PUNCTUATION AMBIGUITY) Неоднозначность, вызванная слиянием двух предложений в одно.

РАЗГОВОРНЫЙ ПОСТУЛАТ (CONVERSATIONAL POSTULATE) «Гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ.

РАМКА

(FRAME) Контекст, точка зрения, способ восприятия чего-либо, например, рамка результата, рамка раппорта, рамка возвращения и т. п.

РАМКА «КАК БУДТО» (AS-IF FRAME) Попытка мыслить так, «как будто» некое событие уже произошло; способствует позитивному, творческому решению проблем, так как человек мысленно переносится через очевидные препятствия к желаемым решениям.

РАППОРТ (RAPPORT) Доверие и взаимопонимание, способствующие общению.

РЕЗУЛЬТАТ (OUTCOME) Точная и выраженная в сенсорных категориях цель, удовлетворяющая критериям правильной формулировки.

РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ (RESOURCEFUL STATE) Общее нейрологическое и физическое переживания, при котором человек ощущает свои ресурсы; состояние разума, благоприятное для достижения результата.

РЕСУРСЫ

(RESOURCES) Любые средства, которыми можно воспользоваться для приближения и достижения результата, в том числе физиология, настроение, мысли, стратегии, опыт, люди, события и предметы.

РЕФРЕЙМИНГ (REFRAMING) Смена рамки, системы отсчета, восприятия утверждения, поступка или события, которое после этого получает иной смысл; переход к иной точке зрения, например прозрение, связанное с видением проблемы.

РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА (CONTEXT REFRAMING) Изменение контекста утверждения или поступка, чтобы придать ему иной смысл; проводится с помощью вопроса: «В каких обстоятельствах (в каком контексте) такой поступок (образ мышления, отклик) был бы уместен?»

РЕФРЕЙМИНГ СОДЕРЖАНИЯ (CONTENT REFRAMING) Операция, в результате которой с помощью вопроса «что еще это могло бы означать?» то или иное утверждение или явление приобретают иное значение; сосредоточенность на любой грани рассматриваемого явления с целью перехода к иной точке зрения.

СЕНСОРНАЯ ВОСПРИИМЧИВОСТЬ (SENSORY ACUITY) Умение проводить тонкие и продуктивные различия в отношении получаемой из внешнего мира сенсорной информации; способность «считывать» невербальные сообщения.

СИНЕСТЕЗИЯ (SYNAESTHESIA) Автоматическое соединение одного органа чувств с другим. Отражается в нелогичных на первый взгляд сенсорных предикатах, совмещающих различные ощущения, например: «Я вижу, что вы сейчас чувствуете».

СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ (REPRESENTATIONAL SYSTEM) Общая форма кодирования информации мозгом, ориентированная на одну или несколько из пяти систем восприятия: визуальную, аудиальную, кинестетическую, обонятельную и вкусовую.