Менеджмент во время шторма. 15 правил управления в кризис

• Изменить позиционирование по ряду продуктов с учетом нового покупательского спроса.

• Решить вопросы безопасности сайта. Если вы государственная компания, то нужно выполнить требования Минцифры России.

• Искать альтернативу YouTube для хранения и переноса видео.

• Адаптировать на сайте платежную систему с учетом новых реалий. Убрать возможность платить Mastercard, Visa, Apple Pay.

• Дать маркетологу задание следить за комментариями к рекламе.

3. От чего стоит отказаться?

• От соцсетей, признанных экстремистскими в РФ, и сервисов Google.

• Перенесите всё на территорию РФ — хостинги, домены, серверы.

• Скачайте информацию с зарубежных сервисов — Google Docs, Dropbox и так далее.

• Запустите процесс отказа от зарубежных сервисов и начните переход на российское ПО.

• Не выделяйте деньги на красивый продакшн. Посмотрите, какие клипы один за другим выпускает группа «Ленинград» в 2022 году. Скорость и актуальность уже важнее красивой картинки.

Приведу еще несколько примеров того, как мы меняем продажи во время кризисов.

1. Есть старая добрая модель покупательских мотивов SABONE. Очевидно, что во время финансовых кризисов покупательские мотивы меняются. В первую очередь люди готовы тратить деньги на то, что поможет им сэкономить и гарантировать безопасность. Все остальное уходит на второй план.

Это не значит, что надо срочно прекратить продавать одно и начать продавать другое. Это значит, что мы должны перепозиционировать продажи и сделать акцент на других свойствах нашего продукта. Например, раньше люди покупали электромобили, поскольку это модно, престижно и современно, а сейчас — потому что это безопаснее и позволяет экономить и на налогах, и на топливе.

Недавно на одном из моих семинаров меня спросили: «А как же теперь продавать наш продукт? Фруктовые снеки теперь никому не нужны». И я ответил:

— Вот именно сейчас фруктовые снеки, наоборот, всем нужны как никогда!

Сейчас многие формируют для себя стратегический продуктовый запас на случай продуктового дефицита. И снеки — это именно то, что им нужно!

2. Клиентам во время кризисов очень тяжело продавать в лоб, если ты не торгуешь тушенкой или сахаром, поэтому на первый план выходят так называемые двухуровневые продажи. На первом уровне ты должен оказать какую-то услугу бесплатно. Например, провести для клиентов бесплатную конференцию, или создать методичку по выживанию в их отрасли, или оказать какую-то другую услугу. И только когда Клиент убедится в том, что мы действительно о нем искренне позаботились в непростое время, можно переходить к предложению сотрудничества на платной основе.

3. Естественно, переход на активные продажи, здесь без вариантов. Это аккуратная проработка своей потенциальной клиентской базы. И если звонки в такое время воспринимаются Клиентами агрессивно — переходить на общение с ними через мессенджеры.

Это только три из множества решений, которые мы принимаем десятками каждый день, трансформируя по пути нашу компанию и перестраивая на ходу все привычные нам бизнес-процессы.

Новому времени — новые подходы, методики, скрипты и технологии.

Что касается открытия новых ниш и направлений, нужно опять же смотреть на то, в чем нуждается рынок.

Один мой знакомый предприниматель производил и продавал очень хорошие мангалы. В начале весны 2020 года он с нетерпением ждал высокого сезона, ведь именно весной продажи у него идут прекрасно: Пасха, майские праздники, открытие дачного сезона, да и вообще лето! Но пандемия внесла свои коррективы в его бизнес: закрытые дома на самоизоляцию люди не покупали его продукт так активно, как в предыдущие годы. Он проанализировал рынок и перестроил свое производство, начав выпускать… плуги для сельского хозяйства! Чувствует себя при этом прекрасно.

Мой друг Дмитрий Шуховцев с его замечательной компанией «Бизнес-юрист» оказывал юридические услуги населению, а флагманским продуктом у него была помощь в оформлении ДТП, общение с сотрудниками ГИБДД и переговоры со страховыми компаниями о выплатах пострадавшим в этих ДТП. Бизнес развивался более 10 лет, открывались офисы в разных городах, вкладывались огромные силы и средства в развитие людей. Внезапно вмешалось государство и взяло этот рынок под свой контроль, после чего можно было только грустить и плакать. Теперь автолюбители за услугами оценки после ДТП должны были идти к созданному государством финансовому омбудсмену, а не в частные компании. Все равно что вы бы развивали кофейни, а потом приняли закон, что кофе теперь можно пить только в государственном заведении.

Но незадолго до этих событий вышли поправки к Федеральному закону РФ «О банкротстве» в части банкротства граждан, и Дима с командой схватились за эту нишу. В кратчайшие сроки и с напряжением всех возможных ресурсов сотрудники прошли необходимое обучение, получив статус арбитражных управляющих, а все процессы были переделаны.