Майкл Шульц, Джон Дорр

Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Mike Schultz

John E. Doerr

Rainmaking Conversations

Influence, Persuade, and Sell in Any Situation

Издано с разрешения John Wiley & Sons International Rights, Inc. и литературного агентства Alexander Korzhnevski

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Чемпионы продаж

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Школа продаж

Александр Деревицкий

Нет отбоя от клиентов

Майкл Порт

Эрике – М. Ш.

Крису, Джону Майклу и Эндрю – Дж. Д.

Часть I

Готовимся к проведению переговоров о продажах

1. Введение

Идеальный диалог представляет собой равноценный обмен мыслями, а не демонстрацию красноречия и остроумия, как полагают многие, озабоченные своими недостатками.

Эмили Пост[1]

Четверг, четыре часа пополудни. Вы с минуты на минуту должны встретиться с CEO[2] крупной компании, которую хотели бы включить в число своих клиентов. Вы входите в офис, приближаетесь к CEO, протягиваете руку и произносите: «Приятно познакомиться, Джилл. Я Стив Вебб».

Включим ускоренную перемотку и заглянем на четыре месяца вперед – на сей раз среда, три часа дня. Вы входите в офис. Джилл встает из-за стола и говорит: «Приятно видеть вас снова, Стив. Вот чек на 1,2 миллиона долларов, которые понадобятся вам, чтобы запустить проект. Назначим старт на следующую пятницу».

Разумеется, между «приятно познакомиться» и «вот чек на 1,2 миллиона» многое должно произойти. Однако не вызывают сомнения две вещи:

1. Именно так все и происходит.

2. Мост между «здравствуйте» и «давайте начнем» создан при помощи переговоров.

Как ведущие тренингов по продажам, менеджеры по продажам и продавцы, мы имеем возможность наблюдать и анализировать тысячи примеров телефонных и личных переговоров о продажах. И слишком часто нам приходится видеть, как продавцы произносят «здравствуйте», но так и не переходят к «давайте начнем», поскольку допускают ошибки в построении диалога. Кроме того, мы регулярно наблюдаем случаи, когда продавцам не удается повернуть разговор в нужное им русло. Ограниченные переговоры о продажах = ограниченные возможности продаж.

Мы адресуем эту книгу специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, кто хочет уверенно начинать и вести переговоры, которые формируют поток контактов, ведут к заключению новых сделок и создают максимум возможностей для привлечения крупных, надежных и прибыльных клиентов.

RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя»

[3]

Системы RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя» составляют основу методики продаж RAIN – программы обучения и развития, которую мы применяем в RAIN Group, чтобы помочь компаниям значительно повысить продажи, а отдельным специалистам – стать высокоэффективными профессионалами. В этой книге мы рассказываем, как научиться вести продающие переговоры. Все они непосредственно связаны с системами RAIN, RASP и 10 принципами «заклинателей дождя».

RAIN – ваша инструкция по ведению успешных переговоров

Аббревиатура RAIN (Rapport, Aspirations and Afflictions, Impact and New Reality) расшифровывается как взаимопонимание, устремления и затруднения, эффект воздействия и новая реальность. Это ключевые понятия переговоров о продажах. Кроме того, A и I в этой аббревиатуре несут двойную нагрузку, обозначая также предложение и изучение (Advocacy and Inquiry), а слог IN напоминает о необходимости увеличивать свое влияние (Influence). Аббревиатура RAIN (англ. «дождь») также отсылает нас к понятию «заклинатели дождя» – этим термином обозначают сверхуспешных профессионалов, которые приносят организации большую часть доходов и новых клиентов. Методика RAIN – основная тема этой книги и ваше руководство по ведению успешных переговоров о продажах.

Схема работы методики продаж RAIN представлена на рис. 1.1.

Рис. 1.1. Методика продаж RAIN